马任远：东北经销商开启“整合时代”

　　金融危机形势下，名酒经销商如何变“危”为“机”，乘势做强做大？哈尔滨市国泰贸易有限公司通过“3+1”模式整合资源优势，走出了差异化营销之路。那么，这是否传递出这样的信号——东北经销商已经开启了“整合时代”？日前，《华夏酒报》记者就此独家专访了哈尔滨市国泰贸易有限公司总经理马任远。

　　东北经销商开启“整合时代”

　　地产名酒是未来的潜力股

　　《华夏酒报》：听说您正在操作一个黑龙江的地产名酒，这是否意味着高档酒利润在变薄？做地产酒和做名酒最大的区别在哪里？

　　马任远：生意不能以一时一事、一城一池来论得失和输赢，做名酒本身就是做品牌，耐不住这点寂寞是做不了名酒的。受金融危机的影响，高档酒的销售受阻，在一定程度上影响了经销商的销售收入和利润，但这不是主要的问题，现在，经销商都在处于同样的经济大环境下运营，关键是看谁先破“局”。“局”破了，也就有了新的商机或模式。

　　我关注地产酒已经有很多年了，过去一直没有接，因为地产酒的长期盈利模式做得还不够，多数地产酒缺乏长远战略眼光，不会保护自身品牌和市场，因此，生产商和经销商做大的那一天，也就是到了双方分手的时候。

　　这次选择了黑龙江玉泉酒业有限责任公司的新品，是因为今天的玉泉已经不是昨天的玉泉，她的母体华泽集团有成功、成熟的市场操作经验和盈利模式，随着区域品牌化的加剧，名酒经销商选择与未来区域为王的地产名酒合作，是战略选择。名酒经销商要用做名酒的耐心去做地产名酒，切忌用做名酒的价格模式来操作地产名酒。因为地产名酒是未来的潜力股，而不是今天的盈利股。

　　模式创新势在必行

　　《华夏酒报》：作为青岛啤酒的哈尔滨强势经销商，您在短短的几个月时间里就整合了哈尔滨的两家青岛啤酒经销商，这与青岛啤酒的“大客户”战略不谋而合，您认为您的“3+1”模式会走多远？

　　马任远：目前，这种模式并没有把3家公司全部的资源都捆在一起，我们还是各自在操作其他的品牌，全部的盈利不仅仅来自青岛啤酒一个品牌。

　　为了创造新的盈利模式，三家公司组建了“同创伟业”公司，这是一个全新的公司，三个股东各持股33%，剩余的1股给新组建的营销团队。

　　能够让大家迅速走到一起，一是在于啤酒产业品牌与品牌之间、同一品牌下的经销商之间有很多内耗，通过整合规避这些内耗是大势所趋；二是在于整合发起人的动机，是为了地区经销商以及厂家的利益，而最重要的，是有好的分配和激励模式。

　　当下对于经销商的管理模式，最时髦的是“扁平化管理”模式，而青岛啤酒采取的则是“大客户”模式。做了10年的酒水商，我倾向于后者。专业的人做专业的事，大客户是名副其实的品牌合作商，它可以集双方优势资源来操作市场。

　　从青岛啤酒哈尔滨经销商整合后这几个月的运行情况看，销量较整合前增长了1倍，市场费用也下降了很多。

　　其实不管是什么模式，包括“扁平化”，关键在于一个“化”字，就是要“化”掉价值链上所有客户的价值需求，厂商的利益博弈是均衡分配，如果任何一方的利益“扁”了，这个市场也就“废”了。

　　整合市场、整合实力

　　《华夏酒报》：在整合青岛啤酒经销商之前，您还把茅台哈尔滨的其他两家经销商也整合了，您的青岛啤酒哈尔滨“3+1”模式，是否来自于茅台哈尔滨的“3+1”模式。

　　马任远：两种模式的区别很大，如果说青岛啤酒哈尔滨“3+1”模式整合的是哈尔滨市场，那么，茅台哈尔滨“3+1”模式整合的则是经销商的“实力”。

　　长期以来，东北因为缺乏有实力的经销商，在与名酒厂家“对话”，尤其是“配额”时，总是没有南方经销商有“话语权”。

　　此次整合基于两方面的考虑：一方面，在黑龙江，茅台还有很大的增长潜力；另一方面，黑龙江的经销商也可以通过代理茅台新的牌子而反控上游，到一个更高的平台上运营。

　　“整合时代”已经到来

　　《华夏酒报》：作为东北本土酒水经销商，您认为如何才能做得更强？

　　马任远：东北的经济总量决定了东北经销商的实力。东北经销商要想进一步发展壮大，不仅要靠实力、战略、人才，而且还要靠“模式”。比如平行整合省内资源的模式，纵行整合反控上游的模式，像哈尔滨往事商贸有限公司通过水井坊往事已经走向东北和华北市场。

　　总之，谁率先创新“模式”，整合更多的资源，谁就有可能做得更强更大，因为东北经销商的“整合时代”已经到来了。

　　人物简介

　　马任远，人至中年。黑龙江省政协委员，民建黑龙江省委员会委员，黑龙江省青年联合会委员，哈尔滨市青年联合会常委。

　　黑龙江省哈尔滨市国泰贸易有限公司、哈尔滨方正绿宝石优质米有限公司、哈尔滨国酒茅台专卖店、哈尔滨市五粮液旗舰店总经理。

　　爱好：羽毛球，每天再忙也要在球场上搏杀1个小时。

　　最欣赏鹰的蜕变。

采访手记

　　在哈尔滨市南极街的酒圈子里，马任远的名气肯定没有他父亲的大，但他却是一个富有传奇性的商人。马任远是最早进驻南极街文章来源华夏酒报做酒水批发的业户之一，今天，黑龙江有名气的酒商，绝大多数都有南极街的创业背景。

　　马任远经销的酒水牌子不多，白酒有五粮液老酒、沱牌窖酒，啤酒有蓝带、喜力、五星、哈尔滨、青岛。他曾对饮料情有独钟。在做酒水批发的上世纪90年代末，他一人就将一支健力宝单品做到了年销售额2亿元，创下了健力宝在黑龙江省的历史纪录！

　　马任远行事异于常人。当批发做得风生水起时，他却成立了自己的贸易有限公司；贸易做得红红火火了，他又办起了自己的酒厂；酒刚卖上量了，他却研究起东北的绿色大米；大米走向全国了，他又做起了名酒和名酒品牌区域市场经销商的整合。

　　从坐商到行商，从制造商到品牌整合商，马任远的脚步坚实。圈子里的人都说马任远最大的本事就是善于根据市场的变化，敏锐地洞察市场发展动态。马任远说，老马之所以识途，是因为走的路多了。