鲁酒，应当像做本土市场一样运作外部市场

　　《华夏酒报》记者在本次鲁酒竞争力调查中发现，山东省上百家酒类生产企业中绝大部分都把竞争的主阵地放在了省内市场，放在了与省内其他区域品牌的竞争上，并没有真正的像运作本土市场一样精心耕耘外部市场，这成为鲁酒外地市场发展迟缓的一个重要原因。

　　著名营销专家路长全在《切割营销》中提到：“没有一个品牌强大的不能够被打败，也没有一个品牌弱小的不能够去竞争。”

　　拥有深厚文化底蕴和优良品质的鲁酒为何没有在全国市场上赢得足够的竞争力呢？

　　小富即安的意识阻碍了经营思路的脚步。大多企业对待本土市场如同对待自己的孩子一样事无巨细，悉心照顾，而对于外部市场特别是省外市场，一般是简单布点后就任其自生自灭，没有拿出足够的精力来管理经营。很多企业满足于在本地市场运作得红红火火，认为家门口的市场固若金汤，企业的日子过得舒舒服服，不差外部一个市场的份额。

　　有一家记者很熟悉的鲁酒企业，其产品在多次全国糖酒会上都被省外的经销商看好并代理，在河北、吉林、湖南、浙江等许多省市都有代文章来源华夏酒报理商，但问题是，这些代理商们代理一段时间后不是中断合作，就是几个月甚至一年都不进货，使得这个区域的代理商形同虚设。究其原因，是这家鲁酒采取了给对方最低的裸价任其自然发展的方法。而时间一长，经销商就失去了经营这个产品的信心，其结果就不言而喻了。

　　而外省企业运作山东市场则是另一番景象。2009年初，由江苏双沟酒业有限公司举办的“江苏双沟酒业山东发展论坛”在济南天发舜和商务酒店召开，山东各地市经销商180余人参加了本次论坛。双沟酒业总经理李风云对《华夏酒报》记者介绍说，经过一段时间的市场开拓和深入调研，江苏双沟酒业将在2009年重点打造山东市场，在广告宣传、文化渗透等方面加大投入，以此改变双沟酒业在山东市场自然发展的现状。

　　同时，已经在山东成立销售公司10余年的酒鬼酒结合山东的实际，今年也采取了新的市场营销战略，改变以前全面占领市场的方式，采取重点区域重点攻关，将山东省销售比较好的济南、青岛、烟台、威海、潍坊、淄博和枣庄市场进行重点维护，加强服务力度，配合各地的大经销商进一步把服务细化到终端客户，把市场做透做实。

　　经过近半年的时间，以上两家企业在山东市场的精心运作均取得了显著成效。尽管以上两个企业的规模、实力以及品牌影响力是很多鲁酒企业所不能比拟的，但是这种开发一个市场就精心维护一个市场，维护一个市场就成功一个市场的做法值得鲁酒企业借鉴和学习。从市场竞争的角度看，即使再弱小的企业和品牌也有适合自己发展的空间，因为再强大的品牌也需要切割，再复杂的市场也能够切割，只要你去认真竞争。

　　像做本土市场一样运作外部市场，如果企业都具备了这种意识，那么鲁酒在全国市场的影响力和份额将指日可待。
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