林石兴：农村包围城市，酒类营销的迂回战略

　　不少生意人将《毛泽东思想》、《孙子兵法》作为商战中以不变应万变的理论基础，在商海中奋勇拚博的酒业从业者亦不例外。

　　谈及当前的酒类营销，长沙三两三好酒业有限公司总经理林石兴对《华夏酒报》记者表示：“农村包围城市的思想尽可在白酒营销实战中灵活运用。”

　　林石兴指出，大城市一直是我国各大白酒品牌厮杀争夺的重点市场，长沙三两三好酒业逆主流而上，积极贯彻“农村包围城市”的战略思想，采取小店包围大店的营销策略，攻二、三线市场，在近半年时间内，二、三线市场拓展效果明显。目前。在湖南的湘潭、沅江，安徽的宿州、肥东，山东的莱芜、淄博、滨州、沂源、东营，福建的武平、龙岩等市场均取得了良好的销售业绩，避开了与知名品牌的“硬碰硬”，在相当一部分二、三线城市建立了根据地市场。

　　谈到这一策略的初衷，林石兴对《华夏酒报》记者说：“新兴农村市场蕴含着巨大商机，有待挖掘。”一方面，在二、三线市场中，居住着占中国人口总数80%以上的消费群体—文章来源华夏酒报—1亿多乡镇非农业人口和8亿多农村人口，消费基数可观；另一方面，近年来大量的农民工返乡创业，农民消费整体水平也逐步提升，而低价位的劣质酒已满足不了消费者的需求，这一市场需要“优质的、大众的、品牌的”白酒产品去填补空白。而“质优价廉”的大众型白酒市场空间进一步扩大，为三两三好酒采取低成本快速扩张模式迅速抢占市场提供了一个良机。

　　三两三好酒业采取小店包围大店的营销战略，让消费者购买货真价实的产品。林石兴介绍说，目前国内白酒普遍采取所谓的盘中盘营销模式和后盘中盘模式，其核心思想就是通过交付高额进场费来买断酒店，抢占终端资源。实际上，进场费等最终都是由消费者来买单，造成了某些品牌白酒价格虚高的现象。大家相互抢夺酒店经销权，使得酒店终端成为稀缺资源，买店门槛越来越高，通路的成本费用猛增，这无疑也增加了企业风险。而中低端餐馆、小商店进入门槛要低得多，市场营销成本大大下降，可以更优惠的价格送达消费者手中。同时，大众型白酒的目标消费群与在小店消费的现实消费群高度吻合，完全实现与目标消费群的直接对话，市场营销也更加直接有效。

　　林石兴对《华夏酒报》记者表示：“放弃大城市市场只是暂时的，农村包围城市战略的最终目的依然是要占领城市，放弃是为了更好的占有。三两三好酒要实现打造中国大众消费第一白酒的目标，用2年—3年时间完成农村市场战略布局后，集中精干力量抢占北京、上海等一线城市。”因此，农村包围城市，不失为酒类营销的好战略。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。