经销商入股　资金联通酒业产销血脉

　　去年7月，阿根廷马黛茶酒研究院研制的新产品遇到资金短缺，为了融资帮助新产品上市，与江苏盐城的经销商红梅酒水公司达成战略伙伴协议，由红梅酒水公司投入部分资金帮助研制生产新产品。根据投资比例，将其作为苏北地区的独家经销商和合作伙伴，双方在生产研发、渠道经营等多方面开始了深层次合作。

　　由原来纯粹的生产企业和经销商关系演变成了共同拥有股份和经营权的合作伙伴，对于马黛茶酒研究院来说，解决了因生产带来的资金困窘，对于红梅酒水公司来说，无论是在产品价格还是经营范围都享受到了前所未有的优惠。

　　近些年来，企业和经销商以各种方式合作的案例层出不穷，企业不再是营销政策的制定者，经销商也不再是逆来顺受的被动者。

　　与上个世纪80年代的卖方市场、90年代的广告轰炸品牌化运作相比较，进入21世纪后，财富神话越来越少，生产企业和经销商都面临着多方的压力和竞争。

　　以往传统的厂商关系在市场的发展中日益更新，买断、贴牌、合资等形式纷纷出现。

　　传统的营销模式下，对经销商而言，厂家是最大的资源提供者，一定程度上，厂家为经销商的经营提供了最为全面的后勤保障。

　　应对当前激烈的市场竞争，没有厂家的支持很难，但由于种种原因，厂家往往怀疑经销商的能力，在政策制定、市场扶持等方面与经销商时常发生冲突。

　　对于厂家而言，经销商站在前沿阵地上，是厂家产品销售、品牌形象树立与维护、市场精耕等动作的执行者，他们工作的好坏直接决定着厂家战略计划与竞争策略的实施与贯彻成功与否，可是，经销商在某一个市场做大了却往往没有得到厂家承诺的支持，这成为厂商矛盾的一个因素。所以，新的合作模式逐步成为主流。

　　新的市场变局使得经销商和企业的关系发生变化，双方的角色开始了融合和换位。

　　经销商为了减少经营风险，有的采取“捆绑战术”，将生产厂家与自己维系在一起，结成战略合作伙伴关系，共同发展壮大，共同承担风险和收益。企业为了做透做细、稳步占领某一市场，在提供货源和政策的基础上，还会提供人员配备、财务管理、人事管理、经营管理、市场营销等方面的知识甚至配以部分资金支持，真正做到，利益共享，共谋发展。

　　有着20多年酒水销售经验的戴元忠，在苏北、鲁南等地拥有比较稳定的销售网络，两年前他申请了自己的啤酒商标，委托青岛某啤酒厂代加工，同时，也销售该品牌啤酒，每销售一箱，戴元忠提取一定的费用作为品牌使用费。这个啤酒厂既是戴元忠的产品供应商，又是该品牌的经销商；而戴元忠既是这家啤酒厂的贴牌经销商，又是该商标的出租授权方。这种相互扶持协作的关系给双方都带来了收益。

　　有专家指出，厂家与经销商在经营理念、价值观、认识观上因为立场不统一，资源拥有不一致和信息不对称，文化技术差异等诸多因素，必然存在内在的冲突与矛盾的根源。而且利益的驱使，使得厂商双方都有驾驭与控制对方的欲望，都想让对方为文章来源华夏酒报自己实现利润最大化服务。只有厂家与经销商的角色融合了，双方共同处在一条产业价值链中，共赢共亏，这条价值链才可持续存在和发展。厂家与经销商的双赢是他们合作与共同发展的必要条件。

　　我们不难预见，未来的十年中，酒类企业和经销商之间资本的合作将越来越密切，或将成为引领“三维时代”的主流。
　　转载此文章请注明文章来源《华夏酒报》。
要了解更全面酒业新闻，请订阅《华夏酒报》，邮发代号23-189 全国邮局（所）均可订阅。