如何确保渠道商利润？

　　日前，笔者给国内某著名企业经销商讲课时，一位学员在课后与笔者探讨了一个很有代表性的话题：在成熟的市场上，如何才能保证渠道商的利润，并保持产品的持续长销、畅销？

　　这是很多企业在经历了产品导入、成长、成熟、衰退生命周期后，都必须面对的一个难题。

　　确保渠道价格秩序

　　据笔者观察，渠道商们之所以在成熟的市场中赚不到利润，多是因为市场管控不到位，以致价格混乱、层级价差冲突。除了水平窜货（同级渠道商窜货）外，还有垂直窜货（不同层级渠道商窜货）等，甚至出现价格倒挂等非正常现象。因此，成熟市场要想保证渠道商的利润，厂家和一级商必须采取有力措施，制定严格的市场冲流货规定，通过严管重罚，来确保整个渠道的利润有效保障。

　　不断推广新产品

　　就像人有生老病死一样，其实，任何产品都有其生命周期。随着消费者需求的不断变化，即使再畅销的产品，也会有没落的时候。而产品消亡的过程，也必将是利润不断减少的过程。因此，从这个角度来看，成熟的市场在产品透明，甚至高度老化的情况下，厂商必须找到新的销量和利润增长点。那么，这个增长点是什么呢？就是新产品。作为厂商，一定要研发一代、推广一代、储备一代、淘汰一文章来源华夏酒报代，通过不断推广新产品给市场带来活力，给各级渠道商带来利润。

　　促使渠道的扁平化

　　当企业产品利润透明，或者因渠道链条较长以致价格体系混乱，利润分配微薄时，厂商应考虑是否需要压缩渠道的层次。通过渠道的扁平化，既可以有效管控渠道，操控终端市场，又可以节省利润空间，促使渠道利润合理分配，努力使每个渠道环节都有相对竞争对手较大的利润空间。

　　渠道下沉既是未来掌控市场的必经之路，更是合理分配利润的有效方式。

　　开发空白销售区域

　　在渠道体系严整有序的前提下，作为渠道商还可以通过以下方式来增加利润：

　　一是开发空白网点。成熟市场有时也难免有空白网点，如城市市场做得好，有可能乡镇市场做得不好；城镇市场有时做得好，乡村市场却有可能做得很差。作为厂商，应鼓励渠道尽可能地覆盖所辖销售网点，因为每多开一个销售网点，就多一次销售机会。

　　二是开发新渠道。如果传统渠道做得好，那就不妨做一做现代渠道的大卖场、连锁店、便利店。如果以上两者都做好了，不妨开发一下互联网渠道。全方位、立体式的渠道开发，将会使销售“锦上添花”。

　　提升单店销售业绩

　　规模分摊成本，通过提高单店销售量、销售额，也可以提升渠道利润。在人员工资、房租、运费、税费等相对不变的情况下，销售额越大，费用率越低，这也意味着利润率有增大的空间。在成熟市场，渠道商可以通过建立样板店、样板市场等方式，提高单个门店的销售量，以增大利润空间。
　
　　适时调整产品结构

　　在市场成熟后，厂商要想确保渠道利润，还有一个很重要的工作，就是实现产品升级、品牌升级，最终达到市场升级。

　　渠道商可以通过主推企业盈利产品、中高档产品，减少低档不挣钱产品等方式，优化产品结构。

　　总之，在“天下熙熙，皆为利来；天下攘攘，皆为利往”的今天，要想调动“无利不起早”的渠道商的积极性，厂商就必须保证各级渠道商的利润，通过建立严格的渠道秩序，不断推广新产品，努力使渠道扁平化、开发空白区域、提升单店销量及优化产品结构等方式，来保证渠道商的利润，从而促使厂商及渠道能够共赢，并长治久安。

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