准确定位助红太阳酒业拓市

　　以弘扬红色文化为主题的山东红太阳酒业有限公司依靠准确的品牌定位，为产品在全国开拓市场起到了推动作用。红太阳酒问世至今，除了在当地畅销以外，还走俏于河北、河南、山东、湖南、福建、广东、辽宁等市场。
    　
　　2001年国家出台从量从价计税政策后，酒类市场购销力下降，经济效益滑坡，一度红红火火的红太阳酒业出现市场萎缩、销售骤减的情形。
    　
　　面对白酒市场的突变，红太阳酒业公司董事长任春玉开始寻找商品经济条件下企业生存的根基，他认为“没有疲软的市场，只有疲软的思想，必须想办法让红太阳‘红’起来”。
    　
　　他认真分析了当时的市场形势，得出这样一个结论：红太阳要“红”起来，酒必须要卖出去。做市场一定要有破有立，不卖就失掉客户，失掉市场，酒也就永远压在仓库里。只有先救客户，才能后救自己。于是，负债经营便写进了红太阳酒业公司的创业史。同时，他果断实施了红太阳酒销售市场的变轨工程，使红太阳产品从中、低端销售市场，向高、中端销售市场转变。企业选择了“两降”策略，即把传统的55°酒降为38°，降低产品度数的同时，降底销售价位，既巧妙地避开了按基准价计税的白酒政策，又符合白酒低度化的市场趋势和消费者的购买能力。
    　
　　任春玉说，鲁酒复兴的口号，在鲁酒产业圈内已经喊了好几年了，但是鲁酒企业始终也没有重现当年一夜风行华夏的盛况。而一直被业内寄予很高期望的“走出去战略”，除了几家真正有实力的鲁酒企业在广东和上海市场上的业绩尚可圈点之外，其他鲁酒企业在省外市场上几乎毫无作为。在这种情况下，用老子的“无为而治，道法自然”的思维方式应该是应对这一变化的一种行之有效的营销策略。
    　
　　在任春玉看来，恰恰是在鲁酒高唱复兴的数年间，鲁酒的质量有了大幅度提高，而且在多项国家级的质量评比中屡获大奖，鲁酒的质量再一次得到了国文章来源华夏酒报内白酒业一致认同。但是，这些荣誉没有给鲁酒复兴带来人们所期望的利好，鲁酒依然重复着标王时代前的那种埋头挖掘本地市场的努力，鲁酒复兴成了许多鲁酒企业的自说自话。
    　
　　当前很多高档酒品牌都做出了战术调整，把渠道竞争视为生存之本，这是市场竞争的一个必然趋势。随着不同的竞争品牌加入到这一阵营，竞争格局发生了变化，每一个竞争品牌都想鲸吞一块更大的蛋糕，在这种情况下，重视渠道战术的运用和终端的深度运作成为运作白酒高档市场的有效利器。
    　
　　任春玉认为，高档酒市场目前看来还是一个新的营销领域，其营销运作模式尚在探索之中。单纯的品牌战、文化战、渠道战、终端战都很难成就一个长线品牌，成功打造一个高档酒品牌即使付出很多，也有可能看不到未来，这是现在许多企业都心有余悸的。是为一时之利还是做长线品牌决定着高档白酒竞争的战术，也将决定高档白酒市场竞争的走向。
    　
　　在实施提升高档酒的品牌战略过程中，红太阳酒业首先提升品牌知名度，其次是提升品牌的美誉度，最后是建立品牌偏好。把部分系列白酒定位于高档白酒后，红太阳酒业公司不仅兼顾了品牌工程，还直接通过渠道竞争来分食高档白酒市场，取得了不菲的业绩。
    　
　　现在整个中国白酒市场，在价位上有很多的变化，尤其中高端白酒价位变化很大。以前都认为，中高端价位是60元—1500元之间，但目前很多省会城市已经把价位提高了一个档次。一些高消费的城市，中高端主流价位已经在100元—2000元之间，上升到一个新的台阶。而传统思想认为，在100元到200元之间的地产名酒绝不可能实现好的销售，实际上现在很多酒类品牌已经实现高价占领市场。所以，中高端产品重视品牌，低端产品重视成本和包装的创新，是红太阳酒业成功突围和占领市场的关键所在。
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