酒类专卖店：不可或缺的模式

　　名酒专卖店是白酒对中国销售渠道的一大贡献，从渠道建设上来讲，是催生中国白酒蓝海的重要平台。

　　对于开酒水专卖店，山东威海的马先生感触颇深。十年前，他在山东乳山市的生意小有成就的时候，由于轻信他人谣言，辛辛苦苦赚来的几十万元打了个水漂不说，还欠下了一屁股债。走投无路的他被弟弟用三轮车拉到威海市，开始了收购酒瓶的生活，两年后他转行做烟台啤酒代理，之后他又在威海市繁华地段开起了一个五粮液专卖店。五年来，马先生的业务稳步发展，不仅在当地积累了强大的人脉关系，也找回了十年前的自信。

　　如今，市场上的酒类专卖店已经越来越多，作为营销战略中“不可或缺的渠道”之一，各酒水生产企业已经把专卖店看作是树立品牌、展示形象、拓展市场的主要方法。

　　目前，从全国各大城市的酒水专卖店来看，大体分为三个梯队，以“茅五剑”为主的第一梯队，以酒鬼酒、汾酒、洋河、红星二锅头等第二梯队，再就是各地的区域强势品牌专卖店构成的第三梯队。在白酒消费大省的河南省郑州市，仅最繁华的金水区一条不足千米长的街道上就密密麻麻排列了几十家各种酒水专卖店。据了解，在郑州的各种白酒专卖店近3000家。

　　相对于传统的商超、百货、酒店等酒水销售渠道，专卖店的作用将产品销售的单一职能逐步转变成集销文章来源华夏酒报售、产品展示、品牌传播等多种职能的集合。首先，专卖店的开设本来就是一种形象的展示，或者说是一种实力的体现。 随着传统经销商逐步向终端延伸，专卖店也成为了经销商树立自己品牌的一种有效方式。以前你可能知道某种酒，但你不一定知道是谁代理的，现在这种情况正在转变，很多经销商都靠自己代理的产品来扩大自己的影响。

　　茅台酒销量连续三年全国第一的山东淄博新星集团的酒类连锁店、专卖店为企业发展提供了有力的支撑，在大力实施“名牌发展战略”的指引下，截至2009年底，他们已经开设各类连锁门店、专卖店392家，销售网点2600余处，销售网络覆盖全省并辐射全国，形成了“买全国、全国卖”的大网络、大流通格局，打造成了一个“买名牌、到新星”的品牌效应。到新星专卖店能买到真的名酒已经成为很多消费者共识。

　　有着“黄酒北宗”之称的即墨老酒专卖店从2007年开始筹建，在不到一年时间里，他们就在全国迅速发展20多家专卖店。

　　即墨老酒总经理杜祖远认为，即墨老酒专卖店承担着引导消费，传播即墨老酒文化的重任。和传统的营销模式相比，即墨老酒发展专卖店，具有多方面的优势：专卖店不仅是展示形象的平台，而且产品体系完整，各种档次的产品都有，可以满足消费者不同的需求，大力发展专卖店业务是即墨老酒未来长期坚持的一项战略举措。

　　与专卖店雨后春笋兴起相悖的是专卖店营销的弊端。知名酒厂专卖店模式的成功使得很多中小企业纷纷效仿，但是受到品牌知名度、房租、工资等成本因素的制约，这些专卖店最后大多以关门而终。绝大多数专卖店都将自己的销酒对象定位在团购上。很多专卖店负责人说，“散购的极少，主要是团购。”团购主要表现在单位用酒上，其次就是婚庆用酒。这主要是靠人脉关系的长期维持，或是朋友介绍，或是长期固定的关系用酒户。这就需要专卖店负责人在人脉维护、开辟关系上下足功夫。一旦人脉关系没有了，专卖店往往很难维持。

　　此外，专卖店不专卖的情形极为普遍。酒类还没有像烟草一样的专卖制度和体系，所以开设酒类专卖店只需厂家同意就可以，也可以自行投资操作。从运营理念上来讲，一个地区可以同时存在很多家同一品牌的专卖店，但没有统一的运营商，常常是各自为政，相互抢夺资源，价格和政策都无法统一。此外，在利益的驱使下，部分专卖店出售假货给这一渠道蒙上了阴影。

　　采访时，很多专卖店负责人表示生意不好做，但是大街上层出不穷的酒类专卖店身影又预示着这一销售形式的顽强生命力和不可或缺性。
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