(糖酒会支招)酒商，如何面对展会的“鸡胁效应”？

      随着酒类市场的快速发展带来竞争的增加，通过展会拓展渠道已成为酒商进行市场突围选择之策。

     据尊赢市场战略机构的粗略统计，至2009年底，包括一年二次的全国糖酒会在内，全国各地方持续举办的各种专业酒类食品展会数量已达30场-全球品牌网-次之多。但是，酒类食品会展业的如火如荼是否都让参加的酒商赚得满钵呢？其实不然。

一、正确认识展会本质

    由于原则上可以在相对集中的时间里接触到许多的经销商或者目标客户，从而使得展会的经济性相对突出，才更加得到了众多酒类商家的关注，从一个方面推动了会展经济的发展。展会本身如同媒体一般，是中性本质的信息交流的本台。在市场营销系统的营销组合中，展会只是市场推广系统中的一个普通环节而已。

    展会本身的成功与否，根本上取决于参展商与专业买家即参观商双方的数量和质量。

    展会的成功大致可分为三个等级：高、中、低三个等级。
低级：是展会的举办方单方面赢了，展位卖出去了，即有了预期数量的参展商，至于展商的质量以及参观商的数量与质量却都没有事先广告宣传的那么美好。

   中级：是展会的举办方和参观商赢了，即有了一定的参展商，同时有一部分的参观商找到了合适的产品；

    高级：是展会的举办方和参展商、参观商三方面的共赢局面，即有了预期数量和质量的参展商，以及预期数量和质量的参观商。最终，参展商和参观商都有所收益，这是对展会效果评判的最佳标准。

   而展会要做到上述高级的三方共赢效果，就要取决于展会举办方对于展会的重视程度，包括展会的市场定位、宣传推广投入力度、营销策略与营销团队、专业买家参观商的邀请、展会期间的活动策划等综合因素。

    此外，通过上面的分析，我们可以看出，参展商的利益是最难得到保障的，除非是达到文章来源中国酒业新闻网三方共赢的程度时才有相对较高的赢的机会。

    二、展商的困惑

    展商仅仅是到了展会现场参展还是不够的，因为，能否成功吸引专业买家或者经销商达成交易还要取决于诸多因素。

通常，对于展商来说，把展会利用得好，可以为参展商家赢得一方市场广纳一方财源，并为展会举办方树立了良好的口碑；用得不好，又是一个破财的漏斗，展会后则充满悔意。

    这完全是一种矛盾的“鸡胁效应”——即面对“鸡肋”，心理是否定的，但是行动却是认可的。而古语早已对“鸡胁”做了诠释：食之无味，弃之可惜。虽然心理上不喜欢，但是，还是要尝试一下。

    面对“鸡胁效应”，更多参展商显示并抱着“赌一把”的心态：去吧，投入的是纯利润的资金成本，而又不是每一次参展都能有所收获；不去吧，又担心失去商机，至少也是一个展示机会，万一谈成一个经销商也就能收回所有参展的成本投入。思前想后，在资金能够支撑的前提下还是去了。

　　有一些酒商面对以往合作过的展会的客情关系盛情难却，不好意思回绝，在展会方给予的优惠政策的吸引下还是硬着头皮去了。

    此外，一些（酒）展会为了最大化地赢利和招展，在面对酒商时大都忘记了展会的定位，在“鸡胁”的味觉和形象上大作了文章，通过广告宣传和一些销售方法迷惑了商家的决策。如一些打着专业进口酒展的展会，仍然紧盯国产酒。笔者见过一些定位为进口酒的酒展，包括国产葡萄酒在内的各种国产酒都成为了陪衬，面对来来往往甚至看都不看自己一眼的参观商，门前冷落鞍马稀，仅为展会增加了展商数量填补了展位“空白”，空悲切。最后导致参展的国产酒商在资金与市场信心的心理方面都很受伤，有些甚至是参加过之后不怎么做市场了，对自己的产品市场前景很迷茫！更有一些是大有上当受骗之感。

   三、酒商的应对策略

   那么，酒商如何正确面对展会扑面而来的橄榄枝呢？如何透过现象识别“鸡胁”的优劣与否呢？以及如何化“鸡胁”为“排骨”呢？等等。

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