换商、撤商中的两大难题

　　在各行业中，只要涉及到渠道管理问题，肯定会有换商、撤商等相关的问题，也包括一些遗留问题的处理。

　　但是在撤商、换商的工作开展中，存在一些比较棘手或者需要快速反应的事情。在这个过程中常见的问题有两个：

　　售后服务费用谁来承担？

　　无论是由于有更好的投资项目而自己放弃原来的产品代理，还是由于违反厂家和商家之间的合同约定而被厂家取缔经销资格或者提前终止合作协议，老商自己不代理该产品后，肯定不愿意也不会为以前安装的产品用户提供售后服务了。而作为即将前仆后继的新意向客户或者新商，不会心甘情愿一上来就去承担售后服务。

　　不像已经成熟的家电、手机、电脑等行业，即使经销商不做售后服务，也有第三方来做。在当今的太阳能行业，没有企业有专门的第三方服务机构来做售后服务，基本上是经销商在做销售的同时还要拿出自己的利润来做售后服务、维修等。厂家除了对渠道的指导、培训以及危机服务处理等工作外，基本不涉及售后工作。

　　笔者建议：这部分费用由新的意向客户或者说新商来承担是不公平的，该部分费应该由厂家和老商共同承担。这就需要厂家在渠道管理时，针对该问题在价格上进行调整，把风险控制在企业内部自己能掌控的范围内。在当下行业内第三方服务未成熟的状况下，可以打消新商的顾虑，即使售后服务由他们来承担，企业可以承担合适的服务费用，平均费用，消除后顾之忧。

　　老商的库存怎么处理？
　
　　老商的库存怎么处理呢？很多时候新商不愿意要老商的货，老商摆出你不给我处理，我就低价倾销竞争扰乱市场的架势，厂家则认为货已经出了仓库、经过物流、财务入账等，浪费资源和成本。

　　笔者建议老商的库存可以这么处理：

　　1、新商接货

　　这是最理想的方案，关键是老商库存的大小和新商的能力。倘若新商能“吞下”，厂家应给予其奖励支持，并将该货物算做新商的任务考核。

　　2、周边商“助消化”

　　在新商不愿意接受老商库存或者接受不了的情况下，可以考虑让周边的商家来帮助“消化”，同样，厂家应给予其奖励支持，并将该货物算做新商的任务考核。

　　3、老商“自消化”

　　适合于老商库存很少或者可以忽略不计的情况，三五台或者十几台等，老商凭自己的关系和网络处理这些应该不是问题。很多时候，要求处理往往是“摆架势”故意给厂家、业务人员、新商出难题而已。况且就这几台，他自己还能赚钱。

　　4、厂家收货

　　这是最糟糕的一个方案，以上三种方案都不可行时使用。

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