（职场）管理呼唤辩证法（21）———一个总经理的管理手记

　　人必自尊，然后人尊之。一个背离了企业立场、企业利益，一屁股坐在经销商一边，只知道明里暗里和经销商捆在一起，共同对付企业的业务员，任何时候也不可能得到经销商的真正尊文章来源华夏酒报重。

　　判断市场营销能力的唯一标准就是打得赢：（1）覆盖率；（2）占有率；（3）销售额；（4）利润。打不赢就是有问题，就需要查原因，就需要调整，这就是市场营销的硬道理。

　　孙子曰“知己知彼，百战不殆”，刘伯承说“五行不定，输得干干净净。”他们所强调的，都是调查研究、掌握情况的重要性。营销也是如此。

　　一个业务人员接受一个新区域，必须迅速弄清楚五个方面的基本情况：（1）自然环境；（2）经济发展状况；（3）历史文化传统、民族、宗教、民风、民俗；（4）习惯的生活方式及工作方式；（5）市场状况。如果干了几个月，连当地的人口数量、GDP都不知道，便很难说是一个称职的业务员。

　　在消费者的心智中，早已形成了一个个稳固的思维模式，营销管理者的任务就在于去发掘、去发现、去契合这些思维模式，而不是盲目地或是刻意地去违背或改造这些思维模式。需知，发动“消费者思维模式的革命”，是需要付出极大代价的，非一般实力的企业所能为。

　　不必惧怕业务员跳槽会带走客户。经销商的座右铭是“朋友归朋友，生意归生意”，能把客户赶走的，是企业而不是业务员。

　　经销商需要什么？第一，他们需要在与厂商的合作过程中感受到尊重和愉快；第二，他们需要在合作中获得利润；第三，他们需要在合作中得到提高、成长与发展；第四，他们需要在合作中创造自己的资源；第五，他们需要在合作中提升自己的品牌地位。谁能给经销商这些东西，谁就能赢得经销商的芳心。

　　　　　　　　
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