中小酒企如何借鸡下蛋

《华夏酒报》曲通春 制图

　　利润，是每个生意人的追求，但高额的成本投资却是让大家望而却步的门槛，打造一种低成本的赢利模式就显得尤为重要了，也是每个营销人应该追求的目标。然而，激烈的市场竞争导致市场投入成本的加剧，特别是中小企业由于资金等资源有限，更是举步维艰，在已经接近于贴身肉搏战的白酒行业这种现象就更加突出了。

　　中国的中小企业就像一只小兔子，需要不断寻找草地边走边吃、边吃边走，才能慢慢长大，成熟起来。对于刚起步的中小企业来说，该运用怎样的营销模式减少自己的投资风险，同时又快速成长起来增加市场竞争力，使自己在激烈的市场竞争中立于不败之地呢？

　　就这个问题，笔者浅析一下自己看好的中小白酒企业借鸡下蛋的几种方法。在此，笔者想强调，运营模式可以根据自身的特点来选择，但有一个前提条件就是必须保证产品的质量，否则再好的模式也将功亏一篑，随着理性消费时代的来临，品质将是市场竞争的核心。

　　借助贴牌开发运营商

　　贴牌、开发产品在现在的白酒营销中比较普遍，也是众多白酒企业不愿舍弃的一块肥肉，我们有很多案例可以借鉴，如老白汾就是靠专业的品牌运营商实现二次腾飞的。我们可以根据自身的特点，来选择适合我们的品牌运营商，达到互利共赢的目文章来源华夏酒报的。但这样也有一个弊端，运营商追求的是高额利润，不在乎品牌的长期发展，长期下去品牌被严重透支，企业会陷入更加严峻的困境。所以在选择开发商时，要选择与企业战略相匹配的开发商，不能只顾眼前利益，要把握好分寸，找出长期共赢的合作方式。

　　借助渠道经销商的资金实力

　　与传统经销商合作，基本上是所有白酒企业都选择的销售模式，减少了企业的运作成本和投资风险。笔者在这里要说的是在市场投入费用上如何借助经销商的资金和当地公关资源。

　　中小白酒企业在有品质基础的情况下，可以开发包装精美、能卖上价、高利润的产品，进行进货返利促销，根据产品利润的不同，制定出不同的返利政策，给予经销商不同的折扣吸引经销商大量回款，利用这些回款进行市场投入，帮助经销商快速分销，达到资金借用、提升销量的目的。如：一次性进货XX件，每件返利XX元 ；规定时间内回款XX万元，奖励价值XX元物品等。

　　这种方法需在经销商充分相信厂家的情况下进行，也就是说，市场运作中所产生的费用，包括进店费、陈列、促销、广告费等均由当地经销商代垫，当地经销商在厂家允许下先行投入，然后再到厂家报销。具体报销的时间与方式，由双方协商后签订协议。对于厂家来说，最佳的报销方式为报销金额一次性或分批次充抵以后的进货款。

　　借助大区域经销商

　　在上世纪90年代，经常可以看到大区域经销商，动不动就是华北、华南总代理。随着这几年提倡的深度分销时代来临，这种大区域经销商已经屈指可数了。但笔者判断，营销时代走了这么一圈，早晚还是要回到大经销商时代，只是合作的方式和以前有所不同而已。合作方式有很多，比如厂家与经销商一起在当地成立营销公司，市场费用由两家共同承担或按比例承担，具体合作事宜可以根据厂商双方特点进行协商。厂家只需投入相应的人员进行监管就可以了。