安培胜：驰骋甘肃酒市的骏马

　　多年来，兰州一直是白酒厂家的必争之地，长期以来，这里的白酒销售一直硝烟弥漫，激烈的竞争一度处于白热化状态。乱世出英雄，在激烈的酒类市场竞争中，涌现出了一大批纵横陇原的业界精英，兰州宏安泰商贸有限公司、兰州永盛源商贸有限公司董事长安培胜就是其中的杰出代表。在甘肃酒界安培胜被誉为“兰州酒市通”，现任兰州宏安泰商贸有限公司和兰州永盛源商贸有限公司董事长，是甘肃实力最强，销售网络覆盖最广的酒水运营商之一。在他经营酒水10多年来，创造了一个又一个销售佳绩。

　　开先河，送货上门
    　
　　1995年8月，在陕北绥德老家做生意亏了本的安培胜，携妻子樊玉莲来到兰州，希望借探望亲戚的机会，谋寻一条创业之路，以图东山再起。在市场调查的过程中，他发现兰州人特别爱喝酒，而且酒量非常大，便觉得做酒生意有钱可挣，于是他便在刚建成开业不久的兰州东湖副食品批发市场租了一间20多平方米的铺面，成立了兰州宏安泰综合经营部（2000年更名为“兰州宏安泰商贸有限公司”），主要从事酒类饮品的销售，从此安培胜与酒结下了不解之缘。
    　
　　安培胜从陕北老家出来时，随身只带了仅有的1万块钱，在交过铺面租金后，已经所剩不多，他们夫妻就用仅有的几千元钱从省、市糖酒公司批来糖酒副食在铺子里销售，卖完之后再去进货。就这样，他们的生意像滚雪球似的逐渐越滚越大。
    　
　　上个世纪90年代中期，我国经济虽然已经从计划经济体制转轨为市场经济体制，但人们的思想观念还没有及时转变过来，市场竞争也没有像现在这样激烈。商人都属于坐商，没有主动送货上门的，都是终端经营者自己到批发市场去进货。有一次，安培胜在去批发市场进货时，听到几个终端零售商相互诉苦，说进一次货真不容易，受苦、受累不说，而且还经常顾了东，顾不了西，弄得疲惫不堪。
    　
　　这意外的发现，使安培胜惊喜不已，他想：自己何不根据零售经营者的需求，从批发市场把商品批来，直接给他们送去？这样既解决了零售商的困扰，自己又能从中赢利，有这样的好事，何乐而不为！于是他就让妻子负责守铺子，自己去周边零售店征求意见。他的这个想法一提出，就得到了许多零售经营户的赞同，都夸他有头脑。就这样，安培胜开创了兰州酒类饮品配送的先河。由于他在送货的过程中诚实守信，童叟无欺，主动要求他送货的客户越来越多，尽管每天从早晨五六点起床，一直忙到晚上十一二点，一躺下，身子就像散了架似的，但他心里却有说不出的高兴。由于他的辛勤付出，他的收入也逐渐越来越多。在他的带动下，市场里的好多商户都跟着搞起了酒类饮品的配送，由以前的坐等客户变为主动送货上门。作为兰州酒饮行业物流配送的开创者，安培胜为甘肃酒类销售方式的改变起到了积极的推动作用。 
    
　　讲诚信，构建网络
    　
　　安培胜常常对客户说，诚信乃企业立身之本，兴业之道，不仅体现着企业的经营理念，更折射着企业经营者的品德和可信度，一个企业要想做得更大、走得更远，诚信至关重要。
    　
　　酒类商品作为快速消费品，渠道网络建设对产品的销售起着举足轻重的作用。安培胜在酒类商品的配送中，在保证产品质量的同时，在价格上也决不让客户吃亏，以良好的商业信誉和到位的服务，与兰州近郊县区及白银、平川等地的400多家终端零售商的交往中建立了牢固的合作关系。尽管当时有很多商家都在搞配送，但许多零售商只认宏安泰公司，甚至还出现了别的公司送上门的货遭到零售商拒绝的现象。但只要是宏安泰的业务人员送来的货，他们都尽力向消费者推荐。渐渐地，安培胜和他的宏安泰公司在酒类销售圈里的知名度越来越高，这引起了许多酒类生产厂家的关注，他们纷纷主动找上门要求代理他们的产品。1997年，新疆小白杨酒进入兰州市场后，厂家销售人员慕名找到他，给宏安泰送来一批货，让他先卖酒后付款，没想到第一批货分送到各终端零售网点后，很快就销售一空。接着厂家又一批一批地送货，那年春节期间小白杨酒在兰州市场卖火了，曾一度出现了供不应求的断货现象，小白杨酒也使安培胜赚了个钵满盆溢。
    　
　　有人说，安培胜是甘肃白酒营销界的操盘高手和丰富甘肃地产白酒文化的倡导者，此话一点不假。1999年9月，甘肃滨河集团的陇上行酒上市后，在厂家业务人员的一再动员下，安培胜第一次涉足地产酒品牌经营。在签订陇上行酒的销售合同后，安培胜凭着与周边许多零售店建立的稳固合作关系，前期铺货工作进展得十分顺利。在铺货过程中，根据对方的实际情况灵活对待，并向客户承诺，能要多少算多少，能当场付款付现款，没有现款卖完再付款，卖不掉还可以退货。一系列极具人性化的灵活销售政策，进一步密切了与终端零售客户的合作关系，使他圆满地完成了签订的“陇上行”销售任务，为此，滨河集团特意给他们奖励了一辆微型货车。
    　
　　此后，宏安泰又代理销售了世纪金徽、条山玉液、丝路春、陇上行、陇上人家、康庆坊、一代骄子、酒道、九粮液等地产酒品牌，都取得了不凡的销售业绩。目前，宏安泰商贸公司是金徽、九粮液、莫高、紫轩等知名地产酒品牌的经销商。其中，金徽酒每年的销售额都在千万元以上。在金徽酒的经销商中，宏安泰商贸公司每年的销售业绩都是名列前茅，连年被厂家评为优秀经销商。2009年，他文章来源华夏酒报因销售业绩突出，被金徽酒业集团评为杰出经销商，获赠一辆价值13万元的高级轿车。
    
　　强品牌，彰显气魄    　
　　
　　从事酒类经营15年，安培胜平均五年上一个台阶，特别是在2005年后与国窖1573结缘后这5年，他的事业一步步走向辉煌。
    　
　　企业要发展，品牌是关键。多年来一直做地产酒销售的安培胜，清醒地认识到，要保证公司的长远发展，就必须取得全国名优酒和长线品牌的经销权，只有经营名酒和长线品牌才能快速提高企业的知名度。
    　
　　2005年，安培胜与甘肃白酒界有名的操盘高手赵剑鸿联手开发了金徽永盛源酒，并成立了兰州永盛源商贸公司，按现代企业的发展要求建立了一支过硬的销售团队。永盛源酒在上市的当年就取得到很好的销售业绩。永盛源公司成立后，安培胜就对两个公司进行了准确的定位，宏安泰公司主要从事地产酒品牌的配送，永盛源公司则集中精力运作全国性名优酒品牌。在产品选择上同泸州老窖、全兴等国内名优酒厂携手，在2005年成都春季糖酒会上，永盛源公司一次性打款200万元拿下了泸州老窖高端产品“国窖1573”的甘肃总经销权，接着又先后取得了泸州老窖百年、泸州老窖八年陈头曲，全兴特曲、头曲、全兴经典华章的省级经销权。
    　
　　品牌的价值是建立在消费者认知的基础上，因此找准消费群体是做好品牌的的关键。安培胜说，国窖1573酒自2001年进入甘肃市场后，每年在甘肃市场的销售额只有100多万元。永盛源公司取得总经销权后，当年就有了质的飞跃。近年来，随着人们生活水平的不断提高，高端酒的需求量在不断扩大。因此，国窖1573在永盛源公司的运作下对渠道网络精耕细作，使销售额逐年稳步增长，以前有些地级市场1瓶也卖不出去，如今仅定西市一年就能销售300多万元。2009年国窖1573的销售额突破1500万元，这比5年前增长10倍多。此外，公司总经销的全兴特曲、头曲、全兴经典华章等名酒也有较大幅度的增长。
    　
　　谈到将来的发展，安培胜胸有成竹地描绘了他的近期奋斗目标，他说，公司将力争在未来的三年内，把“国窖1573”酒做到年销售5000万元的市场，把金徽酒的市场使公司得到更大的发展。在他办公室的墙上，那幅甘肃省原省委书记李子奇题写的“鸿浩之志”足见主人的远大胸怀。