差异化打响“运河之都”营销之旅

　　山东兴达酒业有限公司立足行业创新，对传统白酒的原料、口感、包装和营销方式等进行不断创新，走出了一条差异化制胜的路子。
    　
　　几年前，兴达酒业公司研制的绿豆酒成为行业内一个亮点，绿豆酒作为他们获得国家专利的产品不仅具有“绿豆香气优雅细腻、尾味净爽悠长”的特点，还有排毒养颜、降暑解热的功效，这种独有的白酒特点弥补了夏季喝白酒的弊端，成为了夏季畅销的少数白酒之一。
    　
　　为了保证酿酒原料的质量，兴达酒业在吉林通榆建立了有机高梁基地，全部实行无公害种植。去年，兴达酒业的新品运河之都芝麻香酒酿造成功，产品以优质有机高粱、小麦、麸皮合理配料，泥底砖窖，大曲、麸曲结合，高温堆积，高温发酵，长期储存，分型勾调，具有芳香馥郁、绵软醇厚、焦香突出、芝麻香味优雅、入口芳香的特点。不久前，《华夏酒报》记者在兴达酒业采访时，正遇上山东白酒专家组组长黄业立受邀前来指导，品尝完运河之都芝麻香白酒后，黄业立给予了高度评价，认为其产品已经达到了优级芝麻香白酒的标准。
    　
　　兴达酒业公司董事长孙波认为，包装是产品的第一张脸，产品包装在营销过程中极为重要，特别是新产品上市或者开发一个新的市场，包装的设计理念、精致程度等都关系到消费者的购买选择。多年来孙波一直负责包装设计和生产，对于不同酒类产品的包装都有一定的经验和创新，他喜欢把不同的产品设计成不同的风格，让不同的产品给人以不同的视觉冲击，最后形成个性的产品代表。不久前，兴达酒业的几个包装再次进行了更新换代，精美的包装外形为产品的拓市起到了推波助澜的作用。
    　
　　在鲁酒复出的呼声中，兴达酒业没有盲目地在省外开辟市场，而是根据自身的产品特点实行有针对性的市场点射。经过长期的考察和调研，孙波将目光锁定在了身边的京杭大运河上。自懂事起，他就常常在河边玩耍，关于大运河的历史和传说他都耳熟能详。千百年来这条古老的运河不仅便利了南北大量物资的运输交换，也推动了我国政治、经济和文化的发展，历史上曾用“半天下之财赋，悉由此路而进”来肯定运河所发挥的作用。于是，一个关于承载运河文化的产品——运河之都酒的构思就在孙波脑海中产生了。
    　
　　为此，在产品命名上，他们将几款高端产品以运河之都命名，运河之都绿豆酒、运河之都五粮风味、运河之都芝麻香等。　
    　
　　为了找到运河之都酒准确的市场定位和切入点，孙波多次奔走于运河边上的城市，从最南端的杭州开始，逐一北上，每到一个地方都仔细考察当地白酒消费的特点，不同外来酒水的销售方式、畅销或者滞销的原因，进入餐饮、商超等领域了解行情。
    　
　　他认为，以扬州、苏州为代表的运河周边城市消费者排斥外来品牌的情况较小，他们对于新生事物的包容和喜爱程度高。加上当地没有自己的地产主流白酒品牌，外来品牌站稳脚跟的概率相对较高，由于地处运河岸边，他们对运河文化有着独特的钟爱。
    　
　　从事营销的人都知道，一个好的产品名称能节省大笔的营销费用，特别是一个与消费者有着共同诉求点的产品名称，更能起到事半功倍的作用，兴达酒业的运河之都酒从字面含义上拉近了产品与沿河两岸消费者的距离，百姓听到运河之都后的第一反应便很亲切，尽管不知道产品来自哪里，但是“运河”二字仿佛是为他们起的，产品也是为他们而酿。
    　
　　营销出身的孙波对《华夏酒报》记者说，运河之都酒目前没有走向全国各地的计划，只是沿着运河占领市场，运河营销首先是选择一个城市作为试点，在这个试点城市里采用全方位的营销战略，从当地媒体宣传、品牌造势、促销方式等进行立体传播，并将这个城市的经验进行不断的复制、改进、创新，进而把运河之都酒产品渗透到京杭大运河两岸的诸多城市。经过一段时间的调研，运河两岸的部分城市已经成为兴达酒业进攻的主要对象。
    　
　　几乎所有从事白酒销售的人都了解，外来产品在开辟一个陌生市场时总会困难重重，在价格、口文章来源华夏酒报感和品牌都符合当地消费者的情况下，还有一个问题就是如何让产品与消费者在感情上拉近距离，找到与当地消费者感情上的结合点。目前，山东省兖州市兴达酒业有限公司即将启动的“运河之都酒营销之旅”，旨在将产品文化和京杭大运河文化进行融合，从南至北在运河沿途城市打造他们的运河之都酒产品，以此实现兴达酒业新的市场战略部署。
    　
　　据了解，相比较山东省其他的芝麻香白酒企业，兴达酒业的价格定位较低，一般在200元左右，另外在包装上，兴达酒业的芝麻香产品包装新颖，瓶型独特，很多人摆放在家里当成了一种观赏的艺术品，质优价廉的芝麻香不仅在当地畅销，很多济南的客户开车到兖州购买芝麻香产品，这无疑为兴达酒业的市场扩张预示了一个很好的征兆。

　
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