《酒类系统营销战》——系统营销实战管理

　　从区域集中突破到系统布局

　　热映一时的电视剧《亮剑》中，李云龙带领独立团攻打日军重兵把守的平安县城，其他兄弟各部和盟军主动加入围点打援的战斗中，连点成片，改变了整个山西战区的局势。最重要的是，通过这次战役，使得以前独立的根据地连成一片，形成与我相互配合、与敌相互牵制的板块系统化军事布局。

　　板块市场联动，形成区域集中突破和竞合优势，有利于政策统一实施、资源有效整合、产品系统推广、广告相互辉映，同时增强了区域市场抗风险能力。

　　区域市场“板块化操作”的基本思路，总结如下：

　　一、划分板块范围，确定市场策略

　　把区域板块市场划分为大本营区域、根据地区域、运动区域、游击区域等，针对不同区域，推行不同的营销策略。如大本营区域要施行精耕细作的高覆盖率和高占有率策略，根据地区域施行重点投入和直分销模式，运动区域施行重点打击竞争对手策略，游击区域施行机会培养策略。

　　二、集中突破，点状突破，连线成片

　　根据板块化布局，制定战略配合机制，集中优势兵力和资源，快速、高效、集中推进板块化区域，放大样板市场，构建优势区域组合，打击竞争对手，同时通过媒体进行造势，实现区域之间最大弹性的品牌和市场共鸣效应。

　　案例：郎酒“1+1+1”系统营销模式

　　四川郎酒在区域市场扩张上虽然与洋河、西凤、汾酒文章来源华夏酒报看似相同，都是在建设样板市场、板块市场和连片开发的“三步走”策略，但是具体操作上却大不相同。

　　郎酒先把成都和泸州作为样板打造，积累红花郎操作经验，然后从高空拉动开始，投放广告，塑造品牌，同时集中更多的精力和资源在全国布下80个点状市场，把种子撒下去，然后根据种子的成长态势建设样板市场、板块市场，最终连片开发。

　　在区域市场推进上，郎酒的策略是“群狼共舞，资源共享，集中突破”，实现“小区域、高占有”。然后在高占有的“点”的基础上形成块，连成片。郎酒集团希望中原、华北、西南这些区域能连成“片”，而其他区域则以“点”为主，重点启动50个—80个城市。

　　在产品组合上推行“群狼战略”，以红花郎为“头狼”主打，以新郎酒为次，再辅以如意郎或福郎，形成启动市场的主力，同时结合经销商买断品牌，形成产品线互补优势，在市场动销态势形成后，投放流通产品，在中秋和春节时再投入订货会和商超格斗产品，常规基础产品按常规稳步推进。

　　在组织架构上，为了配合区域市场开发，实施群狼战略，郎酒采取了“品牌事业部＋重点城市营销中心＋专业咨询公司”的组织架构，有力保障了郎酒集团在系统营销上强大的执行力。

　　这就是郎酒的“1+1+1”系统模式，即“品牌＋区域市场＋产品组合”模式，非常值得同行借鉴。