第一次做卖场要了解的知识之－采购选择品项决策依据

卖场要想增强商品对顾客的吸引力，并形成经营特色，就必须选择适销对路的商品。从本质上讲，卖场就是一个虚拟的销售平台，本身并不具备任何产出和增值的功能，完全依赖于商品的流转来获取利润。所以，合适的商品结构是卖场赖以生存和发展的基础。通常说来，卖场在选择商品时要遵循以下两个原则：一是商品要与卖场的定位相吻合。是平价原则还是精品原则，服务大众还是高端群体？这本身就为商品的选择划定了基调。二是采购的商品要符合顾客需求。这不光要满足顾客现在的需求，还能创造和引导其潜在的需求。随着科技和生产技术的快速发展，消费类产品的更新率也大大加快，这就要求采购要具备前瞻性，能够把握未来流行的趋势和脉搏。从某种意义上讲，只有当销售的动作领先于消费者才是合理的。

　　众所周知，任何事情一定要有事先规划，才能确保结果更有把握。“凡事预则立，不预则废”说的正是这个道理。同样，商品的选择也是需要提前做好筹划的。商品组织表就是卖场对商品采购工作的原则和指南。采购所做出的商品引进和淘汰行为，都要在商品组织表的原则上操作，所有偏离商品组织表的商品采购行为都是不科学的。编制商品组织表是建立一个大的原则和方向，对采购在具体引进和淘汰商品时提供指导。总体说来，前者是后者的指导，后者是前者的具体分解和落实。因此，采购引进、淘汰商品应是一个科学行为，而不是主观的臆断，是要依赖数据做出决策的。一般而言，采购在进行商品引进或淘汰时，大都会考虑以下几方面因素。

　　一、 商品卖点

规格的一个具体商品，而是根据果汁含量浓100%而划分的一个小类别。凡具有这个特质的商品都可以划归到这个分类里来。在这个小分类里，可以有很多品牌、很多规格、很多口味的具体单品。卖场采购将根据客人的需要和销售表现做出筛选，并最终做出符合客人需求和销售产出的商品组合。ÍÍ味道ÍÍ牌ÍÍ　　商品卖点，简单地说，就是基于商品本身所具有的那些能够满足市场和消费者的吸引点，以及在分类商品中的定位能否和其他商品形成互补或联合，并产生最大化的销售价值。通常，采购都会根据客人的需求和流行趋势对现有销售数据进行分析，在商品组织表的框架引导下去做商品淘汰文章来源中国酒业新闻网和引进的计划。而商品组织表，是卖场对分类的概念，并不特指某类商品。它是构成商品小种类的单品所需要具备的一些共同特质。例如，100%纯果汁，这就是一个小分类的概念。它没有特指

　　二、　商品属性

　　商品属性主要包括功能指标、感官指标、背景等三个方面的因素。功能指标是形成商品价值的基础，商品本身具有的材质、结构、设计、耐久性、使用性、安全性等都包含在这方面。感官指标以造型、色彩、品质、包装等为主要要素。背景是指商品的原发处，也就是说它出身如何，是系出名门还是纯粹的新面孔？这个对采购商品决策也起了很大作用，名门意味着安全、品质和影响力的保障，而这些也是卖场采购所看重的。

　　三、 交易条件

　　引进商品需要借由谈判来执行。谈判条件包括价格、折扣、配送、促销、费用等。采购人员一般会综合考虑以上因素来对商品做出评价。

　　（1）价格：采购价格是否有足够的优势，会影响到销售毛利。

　　（2）折扣：首单、批量、切货、累积折扣等。

　　（3）配送：各家门店在约定的时间内能否确保供应。

　　（4）促销：新品进来是自生自灭还是有强有力的推动政策。

　　（5）费用：新品进来会产生多少新品费用。

　　在商品引进的时候，采购通常会面临多个厂家和多个品牌的权衡和取舍。这时，单纯看重任何一两点都会有失全面，只有综合考虑才能真正“舍末求本”。所以，可以采取表格的方式来设计考量点，给相应测评打分，并以此来做出选择。当然，在通常情况下，在商品卖点和属性无多大差异时，交易的条件就成为商品引进、淘汰的一个十分重要的决策依据。而且，其谈判空间也会很大，并成为厂商争夺的“焦点”。