杨玉江：把良心放在百姓的天平上

　　2009年初，山东威海市最具影响力经济年度人物评选揭晓，威海长江糖酒有限公司董事长、总经理杨玉江赫然榜上，评委会对杨玉江的评语是：他创新“超市下乡”连锁运营模式，网络遍及农村大地，把质优价廉的产品送到百姓的家门口；他坚守诚信经营，立下“长江糖酒无假货”的铮铮誓言，把自己的良心放在了百姓的天平上。

    　在杨玉江的带领下，长江糖酒已发展成为跨区域经营的企业集团，杨玉江秉承诚信经营和顾客至上、真诚服务的原则，立足于民，服务百姓，把长江超市开在威海地区各村、镇，被商务部列为“万村千乡市场工程”试点单位，被百姓称为“人民的长江、百姓的超市”。

    　目前，长江糖酒共有直营连锁店和加盟店370多家，年销货额达12亿多元，与全国2000多家供应商建立了长期合作关系，被茅台 、五粮液、剑南春等中国名酒企业授权设立专卖店。

超市下乡担当社会责任

    　2000年开始，在杨玉江的带领下，长江糖酒开始了超市下乡活动，10年来，共开设了连锁超市近400家。他们把超市开到了威海的村村镇镇，开到了百姓的家门口。其后，他们又投资4000多万元，建了占地8公顷的现代化物流配送中心，配备了50多部物流车辆，每天将百姓需要的产品源源不断地运到威海各村、镇。

    　2006年，在全国百货、零售业纷纷将目光转向城市的时候，杨玉江却反其道而行之，号召长江糖酒公司加快推进“超市下乡”步伐。

    　杨玉江说：“一个成功的企业一定是有社会责任的主体，一味追求利润，忽视所承担的社会责任，肯定走不远。在农村，大家买东西不是很方便，有些地区都成了假冒伪劣商品的‘集散地’，农民群众深受其害。我们就是要把货真价实、经济实惠的商品送到大家手中。”

    　为了帮助农民解决农产品“销售难”问题，杨玉江还规定：在连锁超市货源采购的时候，能在本地采购的商品绝对不到外地，尤其是蔬菜、水果、生猪、鱼虾等生鲜农副产品，全部在本地采购。在此基础上，杨玉江还在农村设立1000多个种养基地，实行“订单农业”，年销售农副产品3亿多元。

    　为进一步推动农产品的销售，2008年，杨玉江投资1亿多元兴建大型农副产品批发市场。市场内有国际化标准农产品批发、保鲜仓储和加工中心，集合了农副产品展示交易、无公害检验检测、贮藏加工、气调保鲜、分选包装、物流配送等于一体，是一个多功能现代化农产品批发市场。

    　几年来，杨玉江一直把下岗失业人员、弱势群体作为招工首选。在长江糖酒，80%以上的员工都是农村妇女和下岗人员。采访中，杨玉江告诉《华夏酒报》记者：“今后我们还将继续安排下岗失业人员、特困人员再就业，为国家分忧，为社会安定团结做出贡献，这也是我作为一个人大代表应尽的义务。”

经营产品更得经营“人品”

　　“买真品请到长江糖酒来，在我这里你如果买到假冒伪劣产品将假一罚百，我还要重罚责任人。”这是杨玉江对广大消费者的承诺，一直以来他都是这么做的。现在，不仅百姓到长江糖酒超市购物放心，就连一些在酒店等场所消费的人也拿着产品来让杨玉江给辨别真伪，有时，工商局的人员在查到假酒时拿不准，也让杨玉江给鉴别，杨玉江都成了鉴别专家。

    　杨玉江说：“现在一些商家被利益所驱使，和一些不法商贩沆瀣一气，干着一些‘挂羊头卖狗肉’的事情，来坑骗消费者，我们长江糖酒绝不干这种事情。人得讲良心，没了良心剩下的就是‘黑心’了，不过，你‘黑’得了一时，‘黑’不了一世，早晚被百姓所唾弃。我感觉生意人‘人品’比产品更重要。”

    　为了经营好产品和“人品”，杨玉江把“诚信”作为立足之本，规定“产品五不进”：没有一定生产规模的产品不进，没有进厂考察的产品不进，证件不齐的产品不进，来路不明的产品不进，消费者有疑虑的产品不进；严把四道关：一是采购关，二是入库关，三是出库关，四是进超市关。每道关口都有签字记录。这些举措，有效地杜绝了假冒伪劣商品进入超市，也使得“长江糖酒无假货”的品牌更加深入人心。

    　为了进一步树立起长江糖酒良好的企业形象，杨玉江叮嘱属下，在选产品时，一定选择那些具有较大规模，品牌好、形象好、老板人品好、在社会上没有非议的企业进行合作，否则，利润再大也不做。

    　2008年，他们准备在山东省内选择几个产品经营。一个偶然的机会，他认识了古贝春集团公司的董事长周晓峰，第一眼他就觉得周晓峰这人面善、智慧、有头脑、能干事，与他合作应该没问题。后来，在考察了古贝春的产品和诸多因素后，杨玉江果断拍板，与古贝春合作，经过一段时间的经营，古贝春酒在威海成了畅销品。长江糖酒与山东景阳冈的合作也是如此，他们看好的同样是景阳冈的产品和人品，结果卖得非常好。

    　正是靠着这种执着的精神，杨玉江将优秀品牌和优秀产品纳入自己的旗下。茅台、五粮液、剑南春、张裕等著名品牌都和他合作，他还和国内外100多个著名企业建立了伙伴关系。

金杯、银杯不如百姓的口碑

    　当《华夏酒报》记者问到，你们的市场在哪里时，杨玉江说，我们的市场在老百姓的口碑里。

    　从1976年参加工作，杨玉江就在长江糖酒，到现在已有34年了，一天也不曾离开过长江糖酒，亲历了公司的变化和发展，最了解市场究竟该怎么做。在他心里，不管公司怎么变，时时处处为老百姓服务的意识不能变，长江糖酒就是在老百姓的口口相传中走过来的。

    　长江糖酒的下一个目标是以威海为根据地，辐射胶东市场，逐鹿山东市场，最后走向全国市场，甚至世界市场。

    　为了实现这个目标的，眼下需做好两件事：第一是整合渠道资源，将渠道效益最大化。第二是对现已合作的名牌产品进行深耕细作，进行二次开发，以期最大化的获取产品和企业的优势资源，以产品分担经营成本和经营风险，追求经营的品类规模。

    　杨玉江看中了供销合作社系统，这个系统是国内在市场经济条件下，唯一由政府来领导的供销领域的通畅渠道，这个渠道不仅安全、可靠、通畅，而且贴近农村，直接服务于基层群众，老百姓也信任。功效合作社系统与长江糖酒有着异曲同工之妙，如果双方进行合作，必将拉动长江糖酒的迅速发展，更能为百姓带来利好。

    　目前，在威海、文登、乳山、荣成，这样的合作已经展开。长江糖酒与当地的供销社建立了合资公司，利用双方的网络，使产品配送更加顺当，服务范围也更加广泛。

    　供销社系统还有一个好处就是上通下达，它既可以把城市的产品输送到农村，也可以把农村的产品输送到城市，甚至国外市场。在杨玉江的规划里，这样的合作可以迅速扩大长江糖酒的市场范围，为他们走向全国，走向世界提供便利条件。

    　当然，不论长江糖酒走多远，服务百姓、诚信经营的宗旨都不会变，老百姓的口碑永远是他们的最高奖赏。

记者手记：

经销商的修炼

　　现代经销商究竟怎样做？这个题目好像很大，几句话说不清。但是，威海长江糖酒的成功事实已经给出了答案：

　　其一，诚信经营。人无信不立，企业无信不存，不管走到哪里，这是不变的真理。杨玉江及其企业之所以做得风生水起，顺水顺舟，最根本的一点就是做到诚信经营。

　　联想到一些企业和个人，在经营中极尽投机取巧之能事，对消费者进行坑蒙拐骗，最终只能是把自己和企业逼进死胡同。同为企业，同为经销商，人们不妨学一学杨玉江的那份执著，那文章来源华夏酒报份诚信，那份人品，这一点做好了，事业就成功了一半。

　　其二，走对路子。所谓走对路子，也就是选择好自己的发展方向。俗话说，选择不对，努力白费。杨玉江之所以能成功，就是他选对了方向，把自己和企业的根深深扎在百姓的土壤里，扎扎实实为百姓服务。付出必有回报，你为百姓付出了，百姓也以极大的热情为你回报，可谓投之以桃，还之以李。

　　其三，学点方法。杨玉江1976年参加工作就在长江糖酒，有人说他是在酒缸里“泡”大的，30多年的拼搏，积累了丰富的经营经验，他从业务员干起，一步一步走到董事长、总经理的位置上。就是这样的酒场“老手”仍然在学习，他带领企业的人员去济南，上北京，进清华，入北大，目的就是不断地充实自己，用先进的理论指导企业的行动，打造学习型企业，这一点我们也要学一学。