解密“三两三好酒”高自点率之谜

    近日记者在湖南、安徽等地进行白酒市场调研时发现了一个奇特现象：一个名为“三两三”的小包装白酒在新开发市场似乎得到了消费者的格外偏好，拥有超乎寻常的自点率。自点率也就是一个产品在没有任何广告、没有任何促销活动拉动的情况下，消费者对其购买的几率。一般而言，普通新酒的自点率在1-3%之间，而三两三好酒却达到了8%左右，比普通新酒要高出2-3倍。这种超高的自点率被许多经销商称为“三两三之谜”。

    记者为此求证长沙三两三好酒业有限公司总经理林石兴，深谙营销之道的林总笑言，这主要得益于三两三好酒有个好名字。“三两三好酒”用短短三年时间就在竞争激烈的小包装白酒市场占有一席之地，除了产品质量、营销手段等常规因素外，还因文章来源中国酒业新闻网为三两三好酒拥有三大独门绝技：独特的平民英雄文化、黄金分割的包装容量设计以及对消费者心智能产生巨大影响的品牌名称。

    在市场营销领域，有一个著名的定位理论，该理论被美国营销学会评为“有史以来对美国营销影响最大的观念”。定位理论的一个核心思想就是营销必须占据顾客心智。他们认为，营销中没有事实，只有认知。在当今心智时代，企业要成功，首先要在顾客的心智中确立一个鲜明的定位。而在消费者的认知中，品牌名称是最直观的，它能通过文字符号第一时间向别人传达自己的信息，留下至关重要的第一印象。孔子有句名言，“名不正，则言不顺；言不顺、则事不成”，就是这个道理。

    一般而言，一个好的品牌名称应该具有“好记”、“好听”、“好认”、“好意”、“好传播”等几个基本特点，其中“好意” 发挥的作用最大。所谓“好意”就是指品牌名称要能带动消费者产生丰富的联想度，能产生很好的意境，而这种意境往往能夺人心智，从而使品牌赢在开端、赢在起跑线。

    林石兴说，“三两三”就是一个能对消费者的心智影响巨大的名牌名称。《水浒传》中的一句大家都熟悉的谚语，“没有三两三，哪敢上梁山”，消费者一看到三两三好酒，很容易就想到《水浒传》，并由此联想起梁山好汉大碗喝酒、大块吃肉时的意境，从而产生一种与英雄同饮三百杯的豪迈情怀。同时，“三”在中国传统文化中是一个最完美的数字，“三两三”很容易让消费者想起《道德经》中的“道生一，一生二，二生三，三生万物” 的文化哲理，从而产生天地气合而生万物的和气意境，这种和气文化意境又如何不让你与几个知己小酌几杯的冲动呢？