为“沉寂”经销商支招

　　在酒圈里，几乎每天都有新的经销商产生，笔者注意到，一些曾经辉煌无比的经销商们，或转行，或关门大吉，而在流通领域里独领风骚的已是凤毛麟角。关于经销商们的“沉浮录”，大可探究。

　
　　笔者看来，经销商的沉寂原因，一方面是行业的不规范，部分生产企业急功近利的行为导致行业信誉下降；或是企业盲目承诺，无法兑现既定的承诺；另一方面，经销商自身防风险意识较薄弱，管理松散、目光短浅。在每年的春秋两季招商会上，广告宣传牌、宣传单页铺天盖地，一些企业展示了诸如：“小投资，大回报，无风险。进货十万，奖励五万的汽车；进货二十万，奖励十二万的车”、“10万元铺底，无条件退货，包赚不赔”等优惠条件。

　　事实上，任何企业是不会做亏本生意的 ，厂家开出的条件越优厚，只有两个可能，一该产品纯粹是“暴利”，物非所值，这样的产品进入市场，市场前景不大；二是厂家兑现的可能性不大，开出的只是“空头支票”。厂家虽许诺了丰厚的回报，但又提出了很高的门槛。

　　对这类的企业，经销商千万不能贪小失大。一家保健酒生产企业，在成都春季糖酒会上的招商规模宏大。招商期间开出了“经销商销售量文章来源华夏酒报有多大，市场投入就有多大的 ”的优厚条件，令许多经销商为之动心，误认为这家企业实力雄厚，目标远大。一些经销商打了三至五十万的货款后，市场投入就变得了无声息了 。等一些经销商要求退回部分未发货的货款时，这家公司因非法集资，已经被工商部门查封了。许多经销商因此血本无归。

　　任何企业在起步阶段，首先需完成资本的积累。因而，其运作经营必然有其可分析出的赢利模式。那些所谓“为三年五年后赚钱”，十有八九都是陷阱，经销商应当警惕。

　　有许多经销商认为，厂家重金投入、明星代言、在主流媒体上投放广告，再加上公司已有的销售网络，厂家推出产品自然就有市场。一些企业正是吃准了经销商的这种心理，新品上市，大搞噱头，产品还未上市，从中央到地方的广告已经大密度展开。其实，有些企业开始所做的主题不在于推广产品，而在与作秀，引起经销商的关注，其目的是大规模地圈钱。此类企业，未必不是真心做好自己的产业，但其运作模式是赌博式的，没多少胜算。一个市场的高潮期过后，如果产品销售不畅，其后期的运作资金就必然会断裂，而此类公司的经营就会出现停滞状态。

　　在新品市场上，以广告造就出的销售业绩飘红，已经一去不得复返了。那时，市场处于不规范的状态。消费者所接受的信息量较少，带有盲从心理，一般一轮大密度的广告轰炸，会造就一批企业明星。比如当时的孔府家酒、秦池酒等在全国市场的全线飘红。目前，市场需要有一个漫长的培育期，消费者对新品需要有一个认知到认可的过程。那种急功近利的操作模式，带有极大的市场风险。如果赌博失败，更多是经销商埋单。所以经销商需要对这类企业要先观察一下，再下手不迟。做企业还需老老实实从基础做起，一步一个脚印向前推进。