创造古越龙山的六大力量———记浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司董事长傅建伟

创造古越龙山的六大力量———记浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司董事长傅建伟

　　傅建伟的2010年，不同于以往的任何年份。挑战来自于宏观经济，也来自于行业处境，更主要的是企业历经多年高速增长，轻易就能找到的增长点越来越少。但这位习惯了给自己加压的浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司董事长，开年定下的销售目标仍然让行业敬畏：30%。
　　绍兴黄酒集团的这个增长目标，在2010年过去半年多后开始明朗。今年1至6月份的数据显示，黄酒集团实现销售额12.9173亿元，同比增长25.29%；利润8138万元，同比增长47.03%；实交税金1. 1584亿元，同比增长9.4%。 “我们完全有信心完成全年目标”，傅建伟信心满满地说。
    　事实上，这种“跳一跳，摘桃子”的战术，在这家中国黄酒老大企业里已经成为一种惯性。但外界仍然好奇，这个企业以及他的团队，究竟依靠什么实现超常规发展？在长期依赖传统路径的黄酒企业里，这样的追问并不是没有意义的。
整合的力量
突破传统增长点路径
    　整合的力量，在于突破常规。事实上，这也正是古越龙山的秘诀之一。今年3月份，古越龙山喜庆酒公司成立，将“女儿红”和“状元红”两个品牌打包运作，目标是瞄准中国潜在的庞大喜庆酒市场。
    　告别常规，这是古越龙山寻求新增长点的战略指向。传统的黄酒市场有酒店消费、家庭消费、夜场消费三大类，巨大的婚宴用酒市场往往被一般企业所忽视。而随着80后步入婚姻殿堂，他们渴望个性化的婚宴消费趋势日益显现。状元红、女儿红喜庆酒公司推出的喜宴桌餐酒、喜宴定制酒、喜庆定制酒、生子定制酒，均针对年轻人个性化需求而推出，其在淘宝网上开出官方旗舰店，也是希望借助网络与年轻人沟通、交流、分享。
    　作为一家传统企业，古越龙山较早涉足网上销售。早在2001年初，古越龙山就试水网上零售，在上海易购365网站开设了“古越龙山”黄酒专卖店。至于网上零售会不会伤害到传统渠道代理商的利益？回答是否定的。傅建伟说，企业对开展网上零售业务持积极但谨慎态度。目前，将状元红与女儿红两个品牌打包，开拓网上零售业务，更多的是作为传统渠道的一种补充，主要目的并不仅在于销售，更在于品牌影响力的传播。
博客的力量
后央视时代的细分营销
    　傅建伟的新浪博客，已经在业内具备相当知名度。接受媒体记者采访文章来源华夏酒报时，他也经常推荐其去看看他的博客。更多的古越龙山股民，通过博客留言，给企业提出了许多可行性意见。
　　傅建伟的博客开通日期是2009年10月24日。选择这个日子开通博客，没有其他特殊含义。但傅建伟希望通过这个举动，传达出他对黄酒文化传承的另类思考：网络时代，黄酒文化也要互动营销。“我开博的初衷是让世人了解黄酒，让黄酒走向世界。如今这一平台不仅网聚了人气，也网聚了智慧，这是我始料未及的。”傅建伟说。登陆他的博客，的确发现上面已经网聚了一大批黄酒爱好者、股民以及投资者，大家为黄酒的发展、为古越龙山的发展支招献策。一个叫“月下岸芷”博友写的《谈古越龙山的三大“势能”和一个“短板”》很专业地分析了古越龙山的优势与劣势之所在，引来众多跟帖者，反响非常好。
    　“好酒也要勤吆喝”，当前古越龙山传播方式是央视大众品牌传播结合区域大众品牌传播，同时辅助以终端氛围营造。在品牌传播方式和传播渠道上，古越龙山也一直在思考如何创新和突破。今年古越龙山在央视财经频道《市场分析室》投放了全年的特约播映广告，这已是古越龙山连续六年在央视投放广告。而近年来古越龙山董事长傅建伟个人博客的推出、淘宝网品牌旗舰店的打造，还有与网络经销商合作开展网上零售，黄酒企业以积极的姿态融入现代的网络世界。
　　“我们重视央视等媒体的传播，也应该重视网络的传播。”古越龙山相关负责人说。今年古越龙山在央视财经频道《市场分析室》投放了全年的特约播映广告，这已是古越龙山连续六年在央视投放广告。而近年来古越龙山董事长个人博客的推出、淘宝网品牌旗舰店的打造，还有与网络经销商合作开展网上零售，黄酒企业以积极的姿态融入现代的网络世界。
时间的力量
原酒与年份酒销售的
互为推动
    　当所有人叹息歆华老去，黄酒却在历史的沧桑中，绽放出愈加珍贵的容颜。 时间，是黄酒增值的最大秘诀。古越龙山2008年推出的原酒交易，在经历了2009年的低谷后，在2010年出了一波上扬行情。
　　 “好多人以为我们搞原酒交易是为了销售，这种认知是错误的，我的目的实际上是让人认识老酒的价值。”古越龙山董事长傅建伟如是说。
    　酒是陈的香，古越龙山自从1993年推出方瓶五年陈，首开年份酒先河，此举为古越龙山赢得了不俗的声誉与业绩，自此后，中高档年份酒成了古越龙山的拳头产品。然而，这个世纪初海派黄酒的崛起，给绍兴黄酒业敲响了警钟。傅建伟认为，海派黄酒营销成功的核心是将时尚的元素与传统产品有机结合，将海派文化与上海市民的愿景结合起来，它因此颠覆了“老酒越陈越香、越陈越好”的概念。“我们推出原酒交易的初衷之一就是要把被人颠覆的概念（越陈越香的概念）重新颠覆过来，这个目标初步实现，并开始奏效了，2008年我们销了1个多亿，也就在那一年，上海市场恢复得很快，我们觉得很有效。在2008年～2010年这三年中，古越龙山上海市场增长就很快。根据2010年一季度数据显示，石库门销售额是3.2亿元，古越龙山则达到了3.45亿元。”傅建伟说。
时尚的力量
“年份酒”与“时尚酒”并举
    　2010年5月份，适逢世博会召开之际，上海酒类市场举办首届金尊奖活动，古越龙山“东方原酿”被评为2010年度上海酒类市场庆世博至尊佳酿金奖，公司董事长傅建伟荣获2010年度上海酒类市场功勋人物奖。
　　以年份酒见长的古越龙山，这几年也不断推出低度、淡爽的时尚型黄酒系列，以抢占商务消费市场以及年轻人市场。比如“我的年代”系列、“清醇老酒”系列、“东方原酿”系列等均在市场上取得可喜的业绩。“年份酒是我们的强项，我们在做好传统的同时，也不放弃时尚。因此我们提出一个产品主张是‘让传统的更经典，让现代的更时尚’，就是产品开发上两条腿走路，一条是年份酒系列，一条是时尚酒系列。当然传统和经典永远是我们的强项。”傅建伟表示。
    　在上海市场，以“库藏金五年”为代表的五年以上的高档酒和以“东方原酿”为代表的低度时尚型黄酒增长迅速，今年1-6月份，库藏金五年销量同比增长90%，东方原酿同比增长200%。
资本的力量
黄酒产业园区有序推进
    　截至今年6月份，市区二环线内的提升、转型以及搬迁工程如期完成，公司的机械化装备、技术水准得到提高，食品安全工程获得升级。
    　黄酒产业转型升级的标志性建设项目——古越龙山黄酒产业园区，建设自去年3月份动工以来，其一期工程占地180亩，包括年产五万吨轻量玻璃瓶项目和年产3万吨优质黄酒技术升级建设项目，目前各项工作正有序推进。
体制的力量
改革销售体制激活力
    　今年3月份，古越龙山销售公司将原本的10个分部扩展为21个分部，重新整合市场、人员，“归零”后竞争上岗。此举使销售更加扁平化，使团队更高效，同时给年轻人提供更多的发展平台。
　　在2009年，古越龙山销售公司从浙江古越龙山绍兴酒股份有限公司剥离出来，成立浙江古越龙山绍兴酒销售有限公司，独立运行。这是古越龙山实施主辅分离的一大举措，紧随其后，专卖、文化传播、原辅材料供应等六大公司相继成立，内部活力被大大激发。今年7月上旬，黄酒集团公司组织中高层管理人员赴上海金枫酒业、张家港酿酒有限公司等企业，华西村、苏州工业园区、昆山工业园区等工业园区，学习其他企业的先进理念和管理经验。
    　傅建伟说，今年对古越龙山而言是挑战自我的特殊一年，对古城绍兴而言，同样是不同寻常的特殊一年。2500年城庆和第六届世界合唱节同时在绍兴举办。“有朋自远方来，不亦乐乎？”我们的所有努力，都是为了当好这个东道主，捧出一坛代表绍兴醇香的老酒，与嘉宾同醉，共祝美好明天。