陈斌：还原一段历史的真相

　　最初给陈斌打电话《华夏酒报》记者约厚道营销策划有限公司总经理陈斌采访时，他还在河北出差，真正见面时，已是4天后。

　　在近3个小时面对面的的交流聊天中过程中，陈斌大概用了3/4的时间分析了徽派营销产生的原因和过程，尤其是详细地讲述了金鹃与口子窖合作的过程，却对自己和自己的公司谈得很少。

　　陈斌向《华夏酒报》记者介绍说，在离开金鹃前后，曾有过不少媒体朋友找到他，希望他能出面写一写金鹃与和口子窖合作的这段经历案例剖析，他都婉拒了，因为从以徐建国为代表的第一代金鹃人徐建国延续下来的金鹃作风都是很低调的，而现在之所以肯将这段历史披吐露出来无疑公布出来，是希望“还原哪怕是很短暂的行业历史的真相”。

　　对于他自己的经历，他却很少提及。

是必然，也是偶然

　　一场剧烈个伟大的变革，通常蕴含着表象现背后某些规律性的必然因素，而变革最先发生在某个地区或是某个领域，则又带有造化般的偶然性因素。

　　20 上世纪90年代后期，改革开放历经20年发展历程，消费结构发生变化，政商务往来日益频繁，对酒行业来说，一场前所未有的理念变革呼之欲出即将来临。

    　那时，随着生活水平的提高社交饮用的觉醒，一部分先富起来的消费者的消费者不再满足于“老婆烧几个菜，买两瓶酒在家招待”的家庭型消费，而是将朋友聚会、政商务宴请更多地放地在酒店里进行朋友聚会、政商务宴请，酒水的中档消费和中高档消费逐渐崛起成为典型的市场消费。在这种消费环境下，原本20/瓶、30元/瓶的酒品已经满足不了消费者在社交中的“面子消费”的需求，而价格过高的高端产品消费也不适合普通大众消费。于是，于是在低端消费与大众之上高端档市场之下的空档市场，被中间细分出来市场，日益渐渐显露出无限巨大的商机。

    　当时，有很多酒水企业都在瞄准这个“市场空档”，徽酒自然也在其中。但安徽酒是以二名酒为主，种子、沙河、口子、古井等曾在历史上都有一定影响，具备备定位中高档定位的一定条件。

    　“当时的白酒营销已经到了要做创新的时候，如果没有金鹃或口子窖在，可能会晚几年，但总会出现，但或许也许就不是徽派营销了。”陈斌说，“发生在安徽，是源于徽酒生存竞争突破的需要。”

　　但正是因为有金鹃，有口子酒窖，才造就了如今的徽派营销。

　　最初口子与金鹃之间只是停留在广告片制作方面的合作。1999年，口子与金鹃正式开始综合代理营销服务合作。金鹃为口子做了详细的全案调查，系统分析了文章来源华夏酒报口子的优劣势、问题与机会，结合当时消费市场领域的新变化，把口子明确定位为“中高档政商务招待用酒”，这是行业里第一次系统地提出明确的消费这个定位。同时，金鹃和口子领导层又大胆地对口子酒展开了品名改造、产品线改造、价格改造和渠道模式改造、品牌全创意、市场发展规划等一系列创新动作。由此，双方开始了双方长达10年的全案合作，也诞生了徽派营销中经典的口子窖案例和所谓“盘中盘理论”。

“孵化器”：金鹃

　　说金鹃是酒类营销咨询行业培育后续人才的“黄埔军校”，一点也不为过。

　　由于当时口子窖的成功，后来不少咨询公司在企业宣传中都标榜自己服务过口子窖。之所以如此宣传，多半是因为他们都与金鹃有过或直接或间接的关系。

　　由于当时口子窖的成功，后来不少咨询公司在企业宣传中都标榜自己服务过口子窖。之所以如此宣传，多半是因为他们都与金鹃有过或直接或间接的关系。

　　金鹃作为安徽电视台的“下属”，是完全的国有体制，不允许股改制，寻求上市也被卡。广告公司员工一般想法比较多，在事业前景缺乏长远规划归属感的情形情况下，很难长期忍受国有体制的束缚，先后有一大批员工离开金鹃，其中包括远景的司圣国，盛初的王朝成，方德的孟跃，还有如今就职于金六福的方焰等。到2008年，陈斌与其团队集体离开后，整个金鹃公司长期研究白酒营销的人基本都离开了。

全案营销的传承

　　但是，追寻这些咨询公司的足迹，都能找到根儿，就是“孵化器”——金鹃。据陈斌介绍，金鹃参与过口子服务的人很多，但长期服务过口子窖的大体可以分为三代团队。徐建国亲自率队操刀的是第一代团队；然后是以方焰、聂基辉为代表首的第二代团队； 2004年初方焰离职，接班的就是以陈斌成为项目负责人，代表第三代团队。当时，陈斌成为曾参与口子项目组唯一留在金鹃的人，直到2008年，陈斌率团队离开。

　　2004年，曾有咨询公司邀陈斌一起合作，被陈斌婉拒了，拒绝的原因是除双方理念不同外，还有另外个因素是，陈斌对金鹃的发展仍抱有希望，对金鹃有着深厚的感情，很难割舍。因为他“一毕业，就在金鹃”。

　　无论是徐建国、方焰、还是陈斌，作风都是颇为低调。“我在金鹃的时候，不允许团队就口子窖的事发表一个字，离开金鹃出来3年中，也从未拿口子窖说过事，这次是第一次就此事接受正式采访，因为我觉得这次《华夏酒报》推出的专题视角很好，因为咨询公司要服从于企业和专业的需要，而不能单纯在短期内追求个人利益的需要。”陈斌向《华夏酒报》记者说。

　　“金鹃关于白酒营销的系统思想远不止现在大家谈论的这些，金鹃的一切思想都是从消费者出发。”陈斌认为，现在很多咨询公司对“盘中盘理论”片面地理解，在品牌提升层面很少提及绝口不提，易从而误导行业偏向狭义营销。

　　陈斌把自己的角色定位为“完整继承与持续发展金鹃关于白酒品牌营销的全案思维”。，谈到他在离开金鹃之后自己开办的公司，他没有用行业地位、客户数量、公司利润这类指标进行描述，而是希望公司“哪怕10年、20年后，在别人眼里的印象，公司都是‘厚道’”。这个大俗大雅的词，寄托了陈斌对行业的理解——“厚德载物，道法自然”。

　　陈斌强调，“厚德载物”一定是排在“道法自然”前面，因为咨询行业是个研究长期规律的行业，不能只考虑“术”，咨询行业更是个良心行业，跟教育行业一样，可以只教孩子怎么考高分，也可以先教孩子怎么做人，同时教给他一些考高分的方法。

    　从2008年初自己开公司以来，陈斌看到了不少咨询公司的浮躁行为，也感受到了很多企业对咨询行业的不理解，这些，他都默默地承受了。由于白酒行业处于成长过程中，充斥充满着大量的市场竞争不理性，而咨询行业也处于成长过程中，面临在巨大生存压力，导致下也存在一些公司“不按常理出牌”不理性。在两个行业都存在浮躁竞争不理性的情况下想要理性地的做咨询服务，注定是一件既劳心又劳力的事情，需要有大量的信心和耐心。

    　因为懂得，所以慈悲。面对行业中的浮躁，陈斌在理解与包容的同时，坚守着自己的底线。尽管他明白，一切坚持都是要付出代价的，但是不管代价多大，还是要坚持，陈斌坚毅地表示：“直到有一天，我坚持不下去。”

【陈斌名片】
　出生于1978年，安徽宿州人，
　现任合肥厚道营销策划有限公司总经理。

【经典语录】

    　◆再好的政策，都抵不过实实在在的动销。持续塑造和管理好品牌，不断增强品牌对销售的拉力，这才是对经销商权益最根本、最持久的保护。

　　◆随着城乡人口比例的变化，社会消费结构会从金字塔形向橄榄形转变，中产阶级会越来越多，中产阶级的多元化价值观给品牌的个性化留下了空间。谁看到这个趋势谁就有未来，谁看不到这个趋势谁就很被动。

　　◆不是说有历史文化就一定行，白酒有没有未来就看能不能理解消费者。一切品牌营销的行为必定是从消费者始，到消费者终。

　　【记者手记】
　

“厚道”的坚持
□魏琳

　　得知记者采访过“祖师爷”徐建国后，陈斌表示希望能看看谈话的原稿，因为“很久没和徐总交流了，想再学习一下。”

　　在陈斌眼中，徐建国确实是一位“长者、仁者、智者”。记者答应了他的要求，因为他说“智者之言，无论毁誉，不可错过”。一个尊师重道者提出想学习老师思想话语的要求，没有理由不答应。

　　谈到3年来的心路历程，陈斌说，他很享受。尤其是当企业认真倾听他的思想，把企业自身的使命与难处毫无保留地呈现在他面前，信任他的理念，认真践行他的长远布局，直到最后获得成果时，陈斌形容说，“那一刻的感受只有感恩和感谢”。其中，3年来与厚道营销策划有限公司厚道营销策划公司紧密开展战略合作并取得品牌长足发展的老村长酒就是典型。但是，陈斌也有不被理解的时候，因为有些企业急于过于逐利，“就好比两个人刚见面相亲，男方就马上问女方你能不能生男孩”，甚至于，有些企业没有接触过咨询公司，不知道如何利用咨询公司，或是接触过一些不道德的咨询公司，以至对后来接触的咨询公司产也产生不信任感，在合作中不会扮演甲方角色，这让陈斌“很纠结”。

　　陈斌说，自己不是咨询公司里最有影响力的，但是行业里真正跟他接触过的人应该会对徽派营销或是对安徽人留下好印象。他希望通过自己的坚持让别人了解，“厚道”的涵义除了是做人、做事要厚道外，还意味着这个咨询公司是个有品格、敢坚持长远价值服务的公司，他坚信“咨询行业是个良心行业”。

　　陈斌的坚持，体现在行业自我炒作风气盛行，到处都是 “理论奠基人”、“十大策划人”、“首席顾问”之类称谓遍及自我标榜的当下，选择冷静，还体现在“对金鹃完整的白酒营销全案思维的继承与发展”。

　　这个世界上大部分的坚持是痛苦的，陈斌明白坚持是要付出有代价的，但他依然这么选择，以此换来内心的愉悦。