孟跃的智慧人生

　　有一次，客户的项目讨论放在了老板家的餐厅里召开。

　　当然，这也是方德项目组成员第一次在会议室以外召开这种正式的会议，孟跃的开场白是“在老板家的餐厅搞策划，有点意思，民以食为天嘛。这也提示我们各位，即便是在餐厅，我们也要考虑如何赢利！”

　　随后，现场爆发出一片掌声。

　　企业为什么找策划公司，其目的只有一个——赢利。作为服务类公司，营销策划公司最大的价值体现为助推企业“持续赢利”。

    　“没有执行，一切都是空谈。”进入到方德智业营销咨询公司的办公室，迎接大家的是这句话。

黄金搭档

    　孟跃和王健是方德的两块“牌子”，一个总经理，一个是副总经理；一个性格内敛，一个挥洒自如。

    　方德现在发展为全盘服务10多个客户的专业酒水咨询公司。

    　孟跃和王健“并肩作战”，即使在出差的路上，两人也会时不时来一场如何提升服务的“头脑风暴”。

    　老家都在安徽的孟跃和王健，也曾一同共事于金鹃国际广告公司，培养了他们源源不断创新的思维和勤勉执着的身体力行。在2004年，他们文章来源中国酒业新闻网携手创办的方德咨询公司从安徽起步，在河北、山东、陕西、江苏、浙江等地成功服务了很多中小白酒企业。

    　尤其在2008年年底，两人带领的方德团队在河北成功地为古顺窖藏新品策划了上市新闻发布会，这次发布会是古顺白酒进攻团购市场的爆破点，是古顺酿酒恢复生产后奏响打开市场的第一枪。为此，在两人的同心协力下，新组建的古顺酿酒团队有条不紊地围绕一个核心目标，集中各种资源和人力，通过会前有序地铺垫以及会后强有力地跟进和开发，古顺窖藏终于成功打开团购市场，首战告捷。

    　以团购为市场突破口，以大型公关活动为品牌突破口，优秀的经销商也陆续开发到位，下一步就是如何精细化操作古顺窖藏的根据地邢台市市场，以实现“聚焦邢台市场，区域为王”的战略定位。

    　孟跃和王健“密谋”后，根据他们多年的咨询服务经验，认为此时的古顺酿酒企业，新建设的团队缺乏营销战斗力，如何提高团队斗志和营销战斗力是必须尽快解决的问题。在二人的昼夜奋战下，方德咨询项目组结合古顺企业实际情况和市场竞争格局，快速制定出一系列的标准化营销办法，并反复强化训练和执行——直接面对竞争对手的餐饮渠道、烟酒店渠道、婚庆渠道、商超和流通渠道展开战斗，快速渗透和进攻。

    　之后，短短几个月的时间，古顺窖藏新品销量突破1700万元。

    　从安徽走出去的两人，其扎实的营销作风也逐渐赢得了安徽省白酒企业的关注。

    　2010年4月20日，安徽皖酒王经过多次与方徳智业营销咨询工作的交流沟通，最终选择方徳智业作为战略性合作伙伴，全面担当年度营销培训项目。

    　2010年4月30日，王健给皖酒王酒全体营销人员做了第一场战略培训——《中国白酒营销趋势暨徽酒变革对皖酒的启示》。王健从产业周期变革、竞争趋势、消费趋势等方面对白酒行业进行的全景式阐述。孟跃和王健康两人密切配合，按照企业的发展要求分别对其进行了不同层面营销培训工作。

“书”写智慧

    　在安徽众多的酒水咨询公司中，方德的孟跃不算资格老的；1979年出生的他，却让服务的客户感到了异样的稳重和成熟。

    　孟跃常说，智慧是策划公司最大的优势，“什么都能做的策划公司，跟包治百病的药品一样。”

    　《北大商业评论》副总编，著名国际营销专家俞利军教授给孟跃的书《勾兑营销》做了如下的序：运用“勾兑营销”思维，从酒类营销的战略方向和战术实践上来解读，尤其是对深度分销、助销制、直分销等模式分析和实践，非常值得国内酒水企业学习和借鉴……勾兑营销，如水的营销策略，综合即创新。

    　在《勾兑营销》一书中，孟跃提出了“终端竞争模式”升级的观点，他认为，终端的精髓和价值在于和消费者做“沟通”，这个“沟通”不仅仅是终端阵列、促销和现场气氛等，而是一个系统的工程。

    　“终端表现形式之外的内在管理、品牌文化等的支持，将是打造终端模式综合竞争力的关键所在。”孟跃说。

    　2009年，在全球经济危机带来的萧条和沉寂面前，面对一边是需求活跃而谨慎的经销商，一边是急切扩大内需而迷茫的外向型企业的“两难境遇”，孟跃提出了中国酒业步入“嬴销商时代”。

    　“微利时代让他们认识到以降价来扩大市场份额的做法，并不能提高利润，反而因为市场份额的扩大，而损失惨重。盲目杂乱的、无利润的经营行为已经成为经销商发展的大忌。”孟跃接受《华夏酒报》记者采访时表示。

    　为了能系统地解决经销商面临的困境，孟跃又出版了关于经销商问题研究的力作——《赢销商》。

    　以扩大市场份额为中心的经销商开始遭受利润缩减之痛，以客户和利润为中心的“赢销商”开始持续增值获利。孟跃认为，未来5年，经销商将会快速分化，大经销商呈现结构型增长、专业渠道经销商快速聚焦发展、服务型经销商加速优化，网络松散和资源薄弱的经销商将被淘汰出局。

给年轻人一个舞台

    　几年前，方德很少招收没有工作经验的人，用孟跃的话说，“要来了就能干活的人。”

　　的确，那时候，项目虽然不是很多，但每个人都有着各自的一份活，有的人甚至身兼创意、策划、调研等职。“当时天天想的就是寻觅人才，有人我就可以接项目。”

    　到了2010年，经历了嬗变期的方德已经在酒水行业小有名气，此时的孟跃开始重新思索着企业发展的途径，而他也开始尝试着从应届大学生中招聘新人历练。

　　“在企业快速发展的道路上，不能被速度击垮。”很多企业家都明白这个道理，但是真正发生的时候却没有几个人坚持得住。

　　孟跃开始了刻意的停留，他想让自己的团队能慢慢适应整个公司的运转步伐。

    　8月5日，方德公司内部员工的新人“提案大赛”火热开始，2天的时间内，今年方德新招聘的员工轮番开始了一番“才艺展示”，老同事则扮演着“苛刻的服务客户”，对每一位新员工进行打分和评审。

    　现场的气氛很热烈，大家都在尽情地展示着自己，学习如何通过你的演讲和你的解说让客户认可你本人和你的创意。

    　费昊空是这些新人中的一员，他的“黄梅酒业品牌推广方案”获得了大家一致认可，而他也很感谢方德，“方德信任我们，敢于让我们自由发挥尽情挥洒，同时给予方向上的指导，让我们成长更快。”

    　“对于新人，我有耐心培养栽培，就如同对企业的标准化营销一样，企业的后备人才也可以标准化培训出来，他们以后个个都会是方德的一员悍将。”孟跃说。

    　方德总在用心增加这个团队的凝聚力，有员工结婚，方德公司就提供一次“双人游”，员工家里有困难，孟跃会通知财务人员“从公司出钱”解决员工后顾之忧……

【孟跃名片】
　　　出生于1979年，安徽淮北人，北京方德智业营销咨询公司创始人兼总经理；

　　“中国赢销商论坛”创始人兼首席顾问，创建并推行“系统营销”、“勾兑营销”、“第三种品牌”、“赢销商”等营销理论和执行系统。