48/系统营销实战管理（26）《酒类系统营销战》

市场细分
　　从市场的层级和等级划分，一般可分为省级市场、地级市场、县级市场、乡镇市场和农村市场，不同等级市场的渠道分布差异很大，致使企业要根据不同层级的市场和渠道细分，投放不同类别的产品。比如县级市场，是地市级市场和乡镇市场的链接点，作用非常关键，鉴于县级市场的特殊作用，更适合企业B类中低档产品和D类低档产品，采取深度分销策略，广泛设立乡镇分销网络，扩大市场规模，摊薄市场成本。
渠道细分
　　酒水行业的渠道变迁历经大流通浅分销阶段、卖场商超集中操作阶段、区域精耕深度分销阶段、餐饮终端掌控阶段、烟酒店鼎新阶段，至今已经形成多渠道复合运作阶段。但从酒水渠道细分来看，我们可以细分为大流通渠道、餐饮渠道、卖场商超渠道、烟酒店渠道、团购渠道、夜场渠道，以及一些特通渠道，当然还包括企业自建酒水专卖店。
　　渠道细分化导致酒水企业操作市场的难度越来越大，成本也越来越高，更是对企业的执行力提出更为严峻的挑战。不同的市场渠道细分程度不同，不同的产品适合不同的渠道，不同的渠道需要差异化的操作方法。
　　同质化竞争时代考验酒水企业的是系统竞合能力、防御能力、攻击能力，“渠道三维模型”有利于企业构建“渠道竞争壁垒”。比如二线中高档新品和扩张性区域品牌的市场推广，通过对餐饮、商超、烟酒店、团购、夜场、流通等击打细分渠道的精确分析，选择一个最适合自身条件的主攻渠道，在个别渠道形成自己牢固的防线。
产品细分
　　一个品牌要真正占领一个市场，产品线必须足够齐全。产品细分有利于厂商之间、渠道之间形成市场互补效应，郎酒典型的“群狼战术”就是依托产品品项细分（酱香、兼香、浓香）的基础上，形成三条线上的红花郎、新郎酒和福郎、如意郎等核心品牌，以红花郎和新郎酒作为“狼头”，带领福郎、如意郎等品牌“群狼”出击，同时结合各地经销商的买断品牌弥文章来源华夏酒报补产品线结构，实现市场相得益彰的发展态势。
系统营销管理
　　在系统营销模式的统领下，企业必须适应渠道复合化现状，调整组织结构和资源配置，使之与其他要素良好匹配是成功酒业制胜的有力保障。随着渠道的多元化，组织结构的细化分工将成为酒类企业的重要调整方向。
　　2007年金种子销售部开始细化部门设置，主要是用相应的组织配套，满足各个环节的服务。原来的餐饮部分为A类、B类、C类及大排档管理部，团购部也被分为会议营销管理部、婚宴营销管理部、核心团购管理部，实现了相应渠道的相应组织规划，初步实现系统化组织运作。　　　　　 　　欢迎登录中国酒业新闻网（www.hxjb.cn）或与作者(手机13866721860)探讨您的观点。
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