改写高端酒竞争格局　水立方酒潜伏营销成大器

　　

　　自2008年12月18日以来，茅台酒股份有限公司的水立方酒一直践行“潜伏营销”理念，在今年的秋季全国糖酒上，水立方酒推出4款新品，令业界瞩目。　

　　潜伏成大器

    　水立方酒展现了酱香型白酒在高端市场的独特魅力，其被茅台酒股份有限公司授予2009年“渠道创新奖”，成为茅台11个子品牌中运营较为成功的一个。水立方酒善于“出奇制胜”，敢于打破酒水行业传统的营销理念。作为水立方酒运营商，北京平大境界总经理王俊向《华夏酒报》记者表示，传统的白酒营销模式对终端顾客的重视相对不够。而水立方酒提出了以顾客价值为中心的理念。高端品牌必须建立在顾客需求的基础之上进行价值再造，做到品牌价值和顾客需求价值的完美融合，成就品牌在高端市场的地位。

    　对于水立方酒文章来源华夏酒报的营销布局，王俊从电视剧《潜伏》中受到启发，创新了高端白酒的启动模式。水立方酒不走商场、专卖店等传统渠道，而是靠“意见领袖”带动销售。通过“意见领袖”的口碑传播，以“星星之火”逐步形成燎原之势，使得水立方酒销量迅猛增长，在“润物无声”中抢占高端消费市场。　

　　潜伏再升级

　　未来3年，水立方酒力争做到年销售1000千升的规模。对于高端白酒市场的发展机遇，王俊早已行动了，此次在全国糖酒会上亮相的4款新品就是水立方酒为进一步拓展渠道所做的准备。

    　一方面，水立方酒创新商业模式，在坚持潜伏营销的基础上，水立方酒积极启动直营店工程，把直营店工程作为重点项目，年内预计有几十家直营店投入运营。除了导入直营店工程，水立方酒还将协调签约合作伙伴，有针对性、系统性地开发一些特定领域的特定渠道。另一方面，水立方酒的重点市场和亮点市场工程也将启动。水立方酒是茅台在持续提价后，积极巩固600元价位段市场的核心产品，因此，水立方酒在市场开发方面，将遵循茅台整体的市场发展框架。根据规划，从下半年开始，水立方酒将把茅台传统强势市场列为水立方酒的重点市场加以重点打造，争取用三年时间，把这些市场打造成为水立方酒的亿元级市场。除此之外，水立方酒还将用3年时间，在全国范围内打造一大批5000万以上规模的省级市场和1000万以上规模的地市级市场。

    　为了确保这些战略顺利推进，水立方酒制定了相应的战略保障措施。比如，为了既丰富直营店和特殊渠道的产品线，又不对已有的团购渠道构成威胁，水立方酒非常谨慎地设计了不同包装、不同规格的专项产品。而针对市场发展不均衡带来的窜货问题，水立方酒除了推出极其严格的处罚措施之外，还投入重金研发了“水立方酒物流码管理系统”软件，并已经投入使用。这一系统能够对每一瓶水立方酒的市场流向实施跟踪，从技术层面限制了窜货事件的发生。
                 
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