终端系统管理

　　终端，是渠道末梢的“神经系统”，是实现销售的最后环节。简言之，谁掌握了终端，谁就拥有了市场。终端的作用和功能不容忽视。产品只有占据了终端市场，在销售点上与顾客见面，才有使顾客购买的可能；产品只有让消费者看得到、买得到，并通过终端生动化展示出来，用促销和宣传等手法去刺激消费者的购买，才能最终实现销售。但是，终端竞争已经不再是一招一式的比拼，而是依靠系统化的营销管理。
　　终端开发和管理讲究精细化，之所以“终端制胜”，是因为“细节决定成败”。终端维护与管理工作是典型的“过程管理”和“质量管理”，而非“结果管理”和“数量管理”。对终端开发和维护工作的考评绝不能再说“只要结果，不管过程”，任何结果都是由过程产生的，只看报表论“英雄”的“轻松”老板是很难再看到红线标升的业绩图表了。想“卸掉包袱一脚踢”的老板，到头来所有的市场包袱都会落在自己的肩上。
　　一般来说，终端维护工作的内容并不是很难，但难的是要将这项“简单”的工作持之以恒，并要一群人“按部就班”。这对执行者和管理者都是一次心态与毅力的考验。
　　如果比作篮球场上的“盖帽”、足球场上的门前“抢断”，那么终端细节管理的竞争就是厂商和品牌之间最后一道环节，“举手”、“抬足”之间立判输赢。为了有效开发、管理和维护终端销售，必须清晰地了解终端各项工作的“细枝末节”做到“心中有数”，方能“胸有成竹”，完成“终端制胜”的市场目标。
　　可见，终端系统工作必须围绕“竞争优势”这一个核心来开展具体工作。终端系统工作细分和管理是一个周而复始的细节工作，考验的是业务对终端管理和维护技术上的熟知和应用。对于终端管理和维护工作，我们还可以借助管理学上的PDCA（Plan－计划、Do－执行、Check－文章来源华夏酒报检查和Action－处理）循环模式进行全面终端管理体系的运转，综合运用各种管理技术和统计分析方法，实现终端精细化管理的科学化和规范化。　　欢迎登录中国酒业新闻网（www.hxjb.cn）或与作者(手机13866721860)探讨您的观点。
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