鲁酒吹响进军全国的号角

　　
　
　　以产品品质为基础，发挥骨干品牌的拉动作用，创新营销思路与策略，鲁酒突围的号角已经吹响。9月28日，在由山东糖酒副食品协会主办、山东泰山生力源集团协办的第五届山东经营厂长（经理）座谈会上，与会代表围绕“鲁酒如何走出山东，走出区域，到全国开拓市场”这个中心议题，结合近几年鲁酒发展的主要趋势，各抒己见，开怀畅谈，提出了许多好的建议和发展方略。

　　鲁酒突围加快开拓省外酒水市场

    　泰山生力源集团总经理张铭新说：“鲁酒经过近十几年的内练和积淀，发生了根本性的变化，主流企业的产品、技术和品牌影响力得到大幅度提升，为走出山东开辟更加广阔的市场奠定了强有力的基础。另外，从国内白酒发展的大环境来看，名酒企业无不在扩充市场，特别是川、贵、苏、皖的白酒发展迅猛，为全国白酒的大发展创造了机遇，鲁酒在这个大环境下，也应赶乘白酒发展的‘快班车’，否则，与名酒企业的距离会越来越远，这是鲁酒人不愿意看到的。目前，生力源集团正在采取措施，加快省外市场的开拓力度，比如改革以前的‘大客户制度’，优化客户网络建设，加大宣传投入，严格管理市场，搞好产品结构调整等，为千方百计开拓省外市场创造有利条件。”

    　孔府家股份有限公司总经理李建国说：“鲁酒文化底蕴特别深厚，一旦走出去，就会产生很大的影响，关键是我们必须树立走出山东的思想，这几年，孔府家在省外市场的操作较为理想。下一步我们将优化市场发展战略，大力实施‘政府网络’工程和‘后备箱’工程，以孔府文化为根基，大打产品牌和旅游牌，在做好、做深、做透当地市场的情况下，开拓省外市场，以广东为中心，辐射珠江三角洲和其他领域，扩大品牌影响力和鲁酒板块。”

　　进军全国加大品牌建设的力度

　　与会者一致认为，品牌建设是鲁酒目前最大的课题。

　　近几年来，鲁酒在修炼内功、强化工艺、提升品质上下足了功夫，并加大了品牌的塑造力度。泰山生力源、扳倒井、古贝春、兰陵、景芝等企业先后在央视投放广告，行业媒体和省内媒体的广告更是频繁有加。

　　特别是近几年鲁酒在技术和品质上的突破，更引起了全国的广泛关注，低度浓香酒的快速发展，山东独创、芝麻香型酒的确立、发展更引起了同行和专家的高度重视。

    　山东扳倒井公司副总经理张辉说：“近几年来，省外白酒企业频繁来山东酒企参观、考察，仅我接待的企业一年就有十几家，其中不乏全国一线品牌的白酒企业和专家，也给予了我们很高的评价。这说明我们鲁酒有看头，有真东西，已经引起了业内的广泛关注，这些，都为鲁酒的崛起和发展增添了筹码。”

    　但是，与会者一致认为，品牌塑造是一项长期的工程，鲁酒必须抓住有利时机，加大品牌塑造力度，一是依托鲁酒文化的优势，深挖酒文化，以文化促品牌；二是制定品牌发展战略，特别是企业的领导层，更要重视品牌建设，舍得投入资金塑造品牌；三是品牌建设要持之以恒，真正使品牌建设站得高、走得远。

　　营销创新鲁酒走出山东的突破点

　　鲁酒要想走出去，营销观念和营销方式的创新尤为重要。山东糖酒副食品协会常务副会长薛剑锐认为，鲁酒营销创新须做到三个选好，一是选好目标市场。一定要选择企业熟悉的市场，而且其品牌在当地已经有了一定的知名度，比如生力源之于江浙、孔府家之于广东、古贝春之于河北、兰陵之于苏北等；二是选好经销商。要选择那些人品好、讲诚信、有实力的经销商，厂家还要经常与之进行沟通和交流，要让利于经销商，并协助他们做好市场开拓；三是选好产品。这个产品一定是中、高档的，而且非常适合当地的消费主流，与消费者的需求相吻合。

    　另外，企业还要充分了解市场动向，信息反馈要及时、准确，加大市场调研力度，为企业领导正确决策提供可靠依据。

    　古贝春公司副总经理张恒录认为，鲁酒开拓省外市场，在营销上做到三点：一是整合营销，全面提升营销能力和水平，提高营销人员素质，打造一支过硬的营销队伍；二是找准省外市场的“接触点”和外地市场的“软肋”，出其不意，迅速制胜；三是整合市场资源，特别是有效资源的合理运用。如古贝春从2009年开始，狠抓“旗舰店”建设，目前已有100多家旗舰店。这个营销观念及手段的创新，为古贝春开拓省外市场找对了路子。

　　产品创新打开省外市场的金钥匙

    　鲁酒走出省外必须要有一个过硬的产品，这是给消费者以直观感受的首要条件。景芝酒业销售公司总经理李文革认为，省外市场的开拓一定要给产品定好位，使用什么样的产品，重点布设哪些市场都要了如指掌。景芝酒业是以芝麻香为主，进入市场前先找准产品的卖点，即“创领中国芝麻香”，在这个基础上，建立综合性的资源跟进和市场布局，取得了明显的成效。云门酒业副总经理唐树林认为，产品创新必须突出个性，走产品差异化之路，这几年云门酒业重点打造“洞藏酒”和“酱香酒”品牌，建立云门酒的产品个性，这也为云门酒业市场拓展提供了有利的支撑。

  文章来源华夏酒报;  　鲁酒开拓省外市场还要靠高端之路，高端产品不仅形象好、品质好、市场好，而且有卖点，利润高，这是开拓省外市场的利器，这几年鲁酒企业都在大力开发高端产品，如“泰山小窖”、“国井扳倒井”、“古贝春”、“兰陵王”、“一品景芝”、“孔府家”等品牌都进入高端领域，其市场拉动力非常明显，这不仅是鲁酒市场的未来，也是鲁酒发展的方向。

　　抱团发展鲁酒集体崛起大有希望

    　鲁酒的崛起应借鉴四川“白酒金三角”工程，以及苏酒、徽酒，借助集团的力量，推动整体发展，“板块”作用非常明显。鲁酒也应紧密协作，抱团发展，塑造群体形象。

　　正如兰陵集团副总经理尹辉所说：“近几年，兰陵集团在摆脱历史沉重的包袱之后，大力调整产品结构，着重企业自身能力的积累和沉淀，在产品力、人力、财力、物力等方面都有了新的改进，搭上了鲁酒发展的‘快班车’。”但是尹辉认为，“一枝独放不是春，万紫千红春满园”，鲁酒应抱起团来共同发展，以板块的力量，占领省外市场，由“带头羊”领军，加快鲁酒发展的步伐。
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