小酒种突围有章可循

    　目前，“白酒、啤酒、文章来源华夏酒报葡萄酒”三大酒种在市场运作模式和营销推广等方面已趋成熟；而随着市场多元化的发展和消费理念的升级，保健酒、养生酒等所谓的“小酒种”，如何找到适合自己的运作模式以实现销售突围？   

销售联动 布局全国

    　小酒种应该以销售为导向还是以品牌为导向，不应一概而论。应根据不同的产品、不同的市场定位、企业拥有的不同资源等综合因素考虑，找到适合自己的生存之道。事实上，差异化明显的产品更易招商。而要想形成差异化，就需要企业提前设计：市场拓展和资金回收同步进行，用招商产生的现金流维系对核心市场的建设与投入。实际上，在销售通路的运作上，小酒种的生产厂家会有一批专门的品牌运营商，虽然他们的总销售量并不大，但对于中小生产厂家来说，通过2个—3个此类客户，也完全可以快速地实现现金流的周转。

    　另外，由于小酒种的区域性特征较强，生产企业很容易找到一些相似的地市群或地市消费带，然后以相同的标准启动多个地区或城市消费带，达到联动的销售效应。而当多个地市销售启动后，企业自然会形成一个板块市场。

突破融资困境

    　劲牌在发展初期，得到了政府的大力支持，之后，则主要依靠贷款来滚动发展。自1998年开始，劲牌就已经实现了“现款现货”，12年来从未出现过应收账款收不上的问题，也没有压款问题。在选择销售商和合作伙伴方面，劲牌一般不看其实力，而是看其能否共同开拓市场，是否认同劲牌的市场可持续发展的理念，追求长远利益。

    　渠道促销比消费促销更有用，企业在发展初期就需要做中远期的渠道激励计划，这样经销商才会更愿意拿出钱来给厂家。比如除承诺每位经销商有充足的利润空间外，每年他们还会得到分红。

    　企业在发展初期，大多是通过与经销商合作，利用滚动销售来解决资金困难。比如，有一个主推的产品，两个辅助的产品，并把主推产品和另外两个产品做促销捆绑，这样才能让经销商有更大的积极性。另外，厂家还可以采取一些创新的融资模式，比如提前将许诺给经销商的奖品发给他，而经销商则提前将销售款给厂家。

    　小酒种的融资方向有3个：一是通过自己的市场设计，在营运过程中实现现金流的正常化；二是依托主营业务以外的业务来补充投入；三是依托当地的金融机构来贷款。分析起来，第一种情况适用于那些有市场经验和具备优质市场网络的品牌；第二种情况适应于那些有异业投资或有集团业务的企业；第三种情况则比较适用于在区域内人脉关系比较好的企业。另外，对企业无形资产包括市场网络的盈利能力评估，也是资本运营的手段之一，甚至可以形成某种形式的抵押权益。

走灵活营销之路

    　对于拥有不同产品优势和基础的企业，对打技术牌还是营销牌，是各有侧重的，这具体要看驱动品牌的最大动力是什么。

    　技术牌和营销牌这两者是不冲突的。产品要立足，即使有一定的技术含量，也需要通过组合式营销去加以实现，更关键的是，要看产品是否具有差异化的优势。

    　在一个快速升级的市场上，小酒种的营销策略也较为灵活，有的走定制化路线，有的走奢侈品路线，也有走团购和直销渠道。事实上，小酒种的产品定位准确是十分重要。不同的产品对应的细分市场不同，因此企业不但要学习主流产品已经成熟的模式，如现在啤酒的“深度分销模式”、白酒的“盘中盘模式”、进口酒的“品鉴会模式”等，而且还要根据自己企业的实力情况，自我创新其运作机制，用策略突出自己的优势。同时，小酒种的营销模式也需要企业结合自己的文化系统综合考虑，单纯的点线级别的营销战术，往往实际销售效果却并不好。