四铃啤酒差异化“闯”郑州市场

　　“自己人！喝四铃啤酒！”像一个集结号角震荡着中原大地，为纷纷外嫁的河南啤酒业吹进了缕缕春风，这个始建于上世纪70年代的老牌国有啤酒企业，自2009年被平顶山顺德集团收购以来，逐步焕发出勃勃生机，以差异化的独特视角，营销中原商贾重地——郑州。

　　产品：差异化定位

    　自2009年下半年以来，河南啤酒市场刮起了一阵阵“外嫁”风，豫啤重新洗牌的呼声一浪高过一浪，一些原本在郑州销售形势颇好的啤酒企业也把战略重点转向了郑州以外的市场。而此时四铃的决策者们也心存疑虑，进军郑州大市场，是全面开花，还是步步为营？是狂轰乱炸，还是突出重点。尤其针对主打郑州市场的产品，他们进行了深入细致的调研。

    　郑州市场上，低档啤酒产品主要以地产的金星啤酒、奥克啤酒为主，约占低端啤酒市场60%的份额，600ml容量的零售价格在3元/瓶左右，华润雪花啤酒在郑州中低端市场也有一定的销量。而中档啤酒则以金星主打产品“新一代”和奥克的“一品鲜”为主，约占中档啤酒市场50%的份额；维雪啤酒的箱装产品在4元/瓶左右，约占郑州中档啤酒市场15%的份额，今年在郑州市场上下降颇多；高端市场除夜场外，金星、奥克的纯生啤酒几乎与青岛、哈尔滨、百威及其它的合资品牌或国外进口产品四分天下，这个格局很难在短时间内被打破。

    　四铃集团全力对产品线进行了梳理和规划，在健康饮酒的大背景下，超干啤酒以其低糖度、更健康的理念日益受到市场的青睐。2009年，四铃集团将少量四铃超干啤酒投入郑州市场，小刀初试，锋芒毕显，也坚定了四铃集团用超干家族占领郑州市场的信心，并且把产品定位在零售价4元/瓶左右，市场接受情况良好。

　　2010年，在现有超干家族产品基础上，四铃又推出超干家族形象产品——金典超干，填补了超干家族中高档市场空缺，同时升级精品超干和超干产品包装，将精品超干作为四铃啤酒的主力产品，满足不同消费者的需求。

　　市场：差异化开拓

    　在市场定位方面，“瞄准竞争空位，占领市场高位，引领区域发展”。启动郑州市场的同时，决定了四铃占领品牌高位的重要性，把四铃啤酒从一个地方性品牌提升为中原区域性品牌。

    　在市场投入方面，四铃啤酒坚持“以战养战”的原则，力求市场持续性发展，减少郑州公司的基础性投资，打造完整利益链模式；在人才培养方面，四铃前期坚持“培养为主、空降为辅”，全力培训拉升熟悉郑州环境、能全面把握郑州啤酒市场的高素质团队；在市场网络组建与运营方面，重在“寻找自己人、扩大认同感、培养忠实于公司的经销网络”，对于四铃集团郑州公司各个市场，采取“培养一个、独立一个”；在市场推广与招商方面，采取“牵手四铃啤酒、为您组建配送队伍、提供配送面包车一部”，快速启动郑州市场的招商工作，在短期内吸引最多的行业目光，达到眼球效应，聚焦资源，为“我”所用，最终达到业内轰动、完成招商的目的。

    　经销商的网路布局重点是“占领北部，蚕食城区，个个击破，以点带线，以线带面，以面带区”。从目前已经签约的经销商网络分析，其中核心市区占40%，非核心区域占50%，其它区域占10%。

    　谈到下一步四铃集团郑州公司市场建设时，四铃集团副总经理张松亭告诉《华夏酒报》记者，在经销网络组建文章来源华夏酒报方面，四铃将大力提高优势经销商数量，差异化做好核心市场；同时，引领外围经销商网络向核心市区渗透，加大市场投入，协助客户做好四铃啤酒专场，在市区范围内大力开发“四铃啤酒花园”等，集中资源，做形象，做品牌，做影响。
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