王惠东：规模和专业是进口酒商的核心竞争力

　　近年来，以广东为代表的东南沿海地区，已被打造成进口酒的重要集散地和成熟市场，当地消费者对于进口酒的了解和认可程度极高，毫不夸张地说，进口酒在当地酒类消费中已经占据了主导地位。但必须承认，进口酒在开发中国市场的过程中也面临着诸多问题，这在广东同样有所体现，比如中国消费者的传统饮酒理念、饮酒习惯与西方国家存在较大区别，大量进口酒品牌涌入中国市场，给消费者的认知、选择等方面造成了较大困惑，另外，还有品牌忠诚度低等一系列问题。




    　“广东的进口酒市场处于全国领先的地位，但还没有达到饱和的程度，消费量仍然保持增长的趋势，但增长势头明显放缓了，其实这是市场理性化程度越来越高的必然，进口酒经销商必须对此做出选择，是继续以前那种游击战、赚快钱的经营思路？还是扎实地打造企业核心竞争力，赢得市场的长远利益呢？”广东中外名酒专卖行连锁有限公司董事长王惠东认为，规模化和专业化将是进口酒商未来的成长方向。

　　拒绝暴利　规模制胜

    　“由于广东特殊的消费能力和消费理念，造成了进口酒市场不断升温，门槛低、利润高，吸引了大量商家进入，导致经销商队伍鱼龙混杂，进口酒品质良莠不一。”王惠东对《华夏酒报》记者分析说，由于市场的无序和消费者对进口酒鉴别能力的薄弱，进口酒市场一度处于“暴利时代”。

    　但作为商家，王惠东对于“暴利时代”却并不热衷：“我认为进口酒市场的长远发展，还是要靠产品最根本的东西来拉动，比如品质、品牌和文化，这需要一个消费引导的过程，抱着谋求暴利的浮躁心态，很难做好这件事，商家必须要有投入的心态和清醒的头脑。”

    　进口酒在广东市场已经孕育出丰硕果实，其市场份额与传统的白酒、啤酒分庭抗礼。在王惠东看来，其发展历程跟中国的传统白酒一样，正逐渐从商务场合、夜场渠道等特殊领域，向大众消费者的日常餐桌过渡，“消费者选择进口酒的理由将不再是为了面子，而是实实在在的日常饮用需要，所以，商家要在合理范围内寻求利润，具有性价比优势的进口酒产品将越来越受追捧。”

    　从追逐暴利到塑造性价比优势，在这个转变过程中，规模化运作发挥着十分重要的杠杆作用，“一方面，将规模化运作与专卖店的形式相结合，可以为消费者提供更丰富的产品选择空间，以此展示商家实力，拓展销售渠道；同时，在与上游生产厂家的接触中，规模化运作显然可以为经销商赢得更多的话语权和实效，另外，进口酒的跨洲运输基本是以海运和空运为主，在运输、分装、保存等方面都有较高的技术要求，规模大、实力雄厚的经销商在这一环节的优势不言而喻。”

    　目前，广东中外名酒专卖行已拥有60多个酒行、酒庄等形式的专卖店面，在大型商场、高档酒店等场所拥有200多个专柜，以强大的网络为基础，保障了规模化的日常运作，为消费者提供了更具性价比优势的进口酒产品。“做进口酒产品，应该是一个长远的、持久的事业，前期的规模化基础，为公司的未来发展奠定了坚实有力的基础。”王惠东如是说。

　　专业运作　升级服务

    　“规模化的经营能帮助进口酒经销商扩大市场份额，此外，还需要不断提升商家的专业化程度，只有通过专业化运作，才能确保消费者享受到品质所带来的乐趣，体会到品牌文化所蕴含的深层次价值。进口酒经销商不仅要做大，更要做强，专业化是必不可少的途径。”王惠东表示。

    　何谓经销商的专业？王惠东以酒的储存为例，“一瓶好酒对于温度、湿度等储藏条件的要求很高，如果储藏的方法文章来源华夏酒报不科学、不专业，极有可能导致酒质的不稳定，这是不是无形中损害了消费者的利益呢？”目前做进口酒的商家，绝大多数都是以诚信的态度、把国外的优质产品引入到中国市场，“这本来是很好的一件事，但因为专业化程度不够，令产品在不经意间‘贬值’，这难道不是一件很遗憾的事情吗？”

    　此外，王惠东还提出，像洋酒、葡萄酒等产品与中餐的结合，应该遵循中国消费者的传统习惯，在选酒和搭配上做出入乡随俗的调整，“全盘复制、一成不变的拿来主义，不利于进口酒的普及推广，需要国内的经销商、代理商在这方面开展更多的创新、培育和引导工作，将进口酒与中国餐饮习惯相嫁接，我认为这是对商家专业化水平的一大考验。”

    　事实上，广东中外名酒行几年前就已经确定了专业运作、升级服务的理念，在2007年，该公司联合香港培新酒业，合资打造经营面积达6000多平方米的广州中外名酒展销城，“现在，城内分为国内名酒区、国际名酒区、国际葡萄酒区，及面向全国的大德庄葡萄酒采购服务中心，还设有面积达500平方米的全天候葡萄酒恒温室及1500平方米的多功能品酒俱乐部，通过这些专业化的配套措施，消费者可以在选购酒品的同时，接触到品鉴、欣赏等一系列超值服务。”王惠东介绍说，在他看来，在这个过程中受益的不仅仅是来酒行买酒的人，作为商家，也通过专业化的服务，提升并传播了自身的品牌形象。

    　“相信在不久的将来，消费者的理性化程度会进一步提高，对酒的质量和品牌更挑剔了，对于商家来说，这同样是宝贵的收获和机遇，靠专业、诚信和服务来竞争市场资源，是整个行业良性发展的必然要求。”王惠东如是说。
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