“海”纳枝江，资本整合横跨产销链(1)

　　日前，北京维维海福鑫商贸有限责任公司与湖北枝江酒业股份有限公司的战略合作签约仪式暨新品上市发布会在北京隆重召开，这标志着二者正式缔结为战略联盟伙伴，“海”纳枝江，枝江大曲的全国化进程将进一步提速。

    　据《华夏酒报》记者了解，根据双方合约，海福鑫将享有枝江酒业在华北、东北、西北等北方主体市场的经营权，全面推广“五星枝江”、“ 枝江王”、“枝江六年”等系列产品。如果说随着酒类营销模式的不断创新和厂商关系的变迁，生产企业和流通企业越来越多地通过股份交换等形式达成战略结盟，而此次枝江酒业与海福鑫的“牵手”，则是牵涉到厂、商以及第三方资本力量之间的联动整合，其相关的商业模式与合作细节值得行业探讨和借鉴。

　　产、销巨头共聚维维旗下

    　北京海福鑫商贸有限公司是一家创建于上世纪90年代的大型酒类流通企业，通过多年的酒类产品销售运营，形成了强大的渠道网络和品牌影响力，特别是在北京、河北、天津、山东等地，海福鑫公司拥有十分强大的市场拓展能力，2009年，海福鑫实现销售收入超过4亿元，是中国酒类流通市场上的明星级企业。

    　而枝江酒业则是湖北白酒业近年来迅猛发展的核心力量之一，2009年10月，湖北枝江酒业股份有限公司以3.48亿元的价格将51%股权卖给江苏维维股份，维维由此成为枝江酒业的控股股东。注入外部资本之后，枝江酒业进一步加快了全国化进程，其湖北省外的销售额几乎占到销售总量的半壁江山，特别是在河南、湖南等近邻市场，枝江都取得了十分抢眼的市场表现。

    　随着全国化进程的深入推广，由中原向北方推进，成为枝江酒业的战略方向，海福鑫酒业凭借其在北方市场的强大影响力，成为枝江酒业的不二选择。

    　为确保彼此间的合作更具成效，枝江酒业选择将维维股份作为“入海口”。即由海福鑫商贸和维维股份共同出资成立营销公司，其中，海福鑫商贸以60%的股权占据主导地位，维维公司占据其余的40%股权，由此顺利达成了厂商之间的战略合作伙伴关系。

    　显然，新成立的北京维维海福鑫商贸有限责任公司将成为枝江酒业开拓北方市场的核心力量和先头部队。区域强势品牌枝江与优势品牌运营商海福鑫公司通过“维维”这一资本方走到一起，不失为中国白酒产业链深度融合的一种新模式。

　　厂商融合已成大势所趋

    　维维、枝江、海福鑫的“三维一体”，是近年来酒类生产企业和经销商深度融合趋势的又一次延伸，种种迹象表明，厂商之间的传统界限已经非常模糊，通过资本、股份或者人力资源的结合，形成利益共同体，协同运作市场。这将是酒业“共赢”的必然途径。

    　在此前的厂商融合过程中，常见的表现形式大致分为三种：一是厂家和代理商合资成立营销公司，如酒鬼酒公司联合其骨干经销商共同成立的湖南销售分公司；二是厂家吸纳经销商入股募集资金，这在很多酒厂已经广为施行，并随着生产企业进军证券市场的步伐而极大地调动起经销商的积极性；三是流通企业向上游延伸，直接收购酒厂，比如华泽集团通过广泛收购各地二线生产企业而逐步实现全国市场布局。

    　在当前酒行业悄然进入加速整合、谋求变革的新时期，全行业的资本融合、品牌重整和企业间的并购整合成为推动行业新一轮发展的动力，同时也是推动酒类厂商关系变革的根本所在，资本力量在其中发挥出越来越重要的作用，于是，便有了枝江与海福鑫的这种全新的融合模式——以资本为平台的战略结盟。