“海”纳枝江，资本整合横跨产销链(2)

    　在传统模式下，生产企业和流通企业从未停止所谓的“利益博弈”，说到底，无非是围绕着利益分配而展开的勾心斗角、尔虞我诈，并导致终端门槛越来越高、市场费用越来越重。而越来越理性的消费者却拒绝为此买单，甚至有可能导致白酒市场的日渐萎缩。要真正实现厂商之间的“共赢”目标，就必须在确保消费者利益的基础上，构建一种更合理的厂商合作模式。

    　从本质上来看，酒类流通的不断变迁，都是因社会消费能力、消费意识和消费习惯的改变而引发的，以满足消费者日益发展的消费需求，其根本方向在于生产企业、流通企业以及消费者的利益一体化——生产企业从中得到广泛的网络、终端资源以及更加畅通有效的品牌理念传播通道，流通企业从中获得更加有力的市场支持，并参与到酒厂的战略决策当中，获得更多的话语权和市场主导权，对于消费者，则可以通过厂商之间更加顺畅紧密的合作，满足其个性化、差异化的消费需求，并享受到服务升级所带来的消费体验。

    　所以，生产企业与流通企业需要不断融合，谨慎地适应市场、驾驭市场，厂商紧密协作，以系统的思维建立营销战略下的创新销售手段，引入协销和渠道配合模式，推进市场开发。当维维以资本力量的形式介入到这一大趋势当中，或将进一步加速酒业厂商深度合作模式的变革进程。

　　流通升级赋予经销商全新职责

    　展望与枝江酒业的合作前景，海福鑫商贸有限公司董事长徐福生对《华夏酒报》记者表示，“维维海福鑫”定位于枝江的北方市场营销中心，不强求短期的市场推进速度，而是从基础市场做起，立足于培养忠实的核心消费群体，并根据市场基础和经销商质量来选择潜力市场，加以重点运作，这需要枝江的生产能力、维维的资本实力以及海福鑫自身的渠道运作能力相结合，最终实现品牌管理、客户管理、客户服务为一体的整合营销。

    　由此看来，伴随着酒类生产企业和流通企业的紧密结合，传统经销商在酒类产业链条中所扮演的角色已经发生了根本变化，由传统的配送、流通、销售职责，向营销领域延伸，真正成为酒类生产企业与消费者进行文化诉求沟通的中介渠道。

    　近年来，传统型白酒经销商切身感受到越来越大的外部压力：洋酒强势挺进、酒类消费不断向名酒集中、新一代消费者对传统白酒认文章来源华夏酒报知缺失等等，为了突破这些瓶颈，取得持续发展，广大酒类经销商普遍开始注重营销技能的培育提升，网络建设、品牌传播、资本运作都是他们关注的话题，参加各种形式的培训班成了卖酒老板们热衷的活动。同时，生产企业在选择合作伙伴时也开始变得“挑剔”，不仅要比较其终端资源和渠道网络，更要考量其品牌运作能力和商业运营理念，要看团队综合实力……

    　于是，经销商成为酒业营销的重要力量，诸如品牌、渠道、网络等资源被越来越多地共享，营销比拼甚至逐渐延伸到人才平台、培训平台、物流平台、管理平台、资本平台等领域，并衍生出更加细致周密的细分竞争，根据传播的方向、品牌的诉求，酒类经销商的营销功能将以目标人群、公共关系、政治权力等市场细分展开，综合竞争优势将决定市场成败，酒类营销将达到前所未有的精细化、精准化。

    　经销商与生产企业之间不同形式的渗透融合，其实正是经销商群体“营销化升级”的过程，特别是随着资本整合横跨产销链条，中国酒业“营销商”的时代呼之欲出。
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