《酒类系统营销战》60/系统营销实战管理（38）

　　如何建立关系营销

　　关系深入型。比如某行政部门进购一批产品后，企业客户部可以持续关心顾客，了解存在的问题和机会，并随时以各种方式为其提供服务，以便持续开发客户需求。这种做法的前提是交易关系已经发生，只适用于现有顾客。

　　关系领先型。在企业与顾客建立交易关系之前，先建立非交易关系，为以后的交易打下基础。比如安徽某经销商以酒水赞助单位的名义参加安徽省策划协会年会，结交一批企事业单位的领导，会后确定部分公关名单，通过协会秘书长介绍建立亲密朋友关系，并借助传统节日打开这几家单位的福利用酒。

　　关系营销的实施步骤

　　成立“团购公关部”，筛选出值得和必须建立关系的顾客。对筛出的顾客指派专人负责，明确职责范围：每一客户由公关部主管负责。

　　关系营销基本原则

　　关系营销的实质是在市场营销中与各关系方建文章来源华夏酒报立长期稳定的相互依存的营销关系，以求彼此协调发展，因而必须遵循以下原则：

　　主动沟通原则。在关系营销中，企业（经销商）都应主动与其他“关系方”接触和联系，相互沟通信息，了解情况，形成制度或以合同形式定期或不定期碰头，相互交流各关系方需求变化情况，主动为关系方服务或为关系方解决困难和问题，增强伙伴合作关系。

　　承诺信任原则。在关系营销中，企业和客户之间应作出一系列书面或口头承诺，并以自己的行为履行诺言，才能赢得客户的信任。

　　互惠原则。企业在与客户交往过程中必须做到相互满足，使对方能得到实惠。    
         
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