《选择》60/企业为什么要做品牌（40）

　　邀请顾客来做演员——体验营销

　　10年前，提起体验营销，或许你不会有什么概念，可是现在它已经成为一种经典的营销理念，各大著名公司都屡试不爽。可以说体验营销已无处不在，各市场、各行业以及各种不同类型的组织都开始采用体验营销方式开发新产品、与客户沟通、改善销售关系、选择业务伙伴、布置零售展台、建设网站，而且这种转变日益明显，越来越多的营销人员正在摒文章来源华夏酒报弃传统的“特色和益处”营销，而更加注重为客户创造体验。为了加深对它的理解，让我们先来看几个体验营销的案例。　

　　购买服装时，如果一家服装店不能让顾客试穿的话，有很多顾客就会马上离开；购买品牌电脑时如果消费者不能亲自试试性能，感觉一下质量，大多数消费者就会对其质量表示怀疑；购买手机时如果销售人员不愿意让顾客试验效果，顾客马上就会扬长而去……

　　分析一下这些现象，我们会发现如果有“体验”的场景和气氛，对消费者的购买决策就能产生很大的影响。

　　《哈佛商业评论》认为：体验，就是企业以服务为舞台，以商品为道具，围绕着消费者创造出值得回忆的活动，让顾客作为舞台的主角。比如当咖啡被当成“货物”贩卖时，一磅卖300元；当咖啡被包装为商品时，一杯就可以卖25元；当其加入了服务，在咖啡店中贩卖，一杯最小要35元—100元；但如能让顾客体验咖啡的香醇与生活方式，一杯就可以卖到150元甚至好几百元。星巴克（Starbucks）真正的利润所在就是“体验”。

　　体验营销是一种高增值服务，是营销的最高境界，那么如何操作体验营销呢？第一，培养体验文化，塑造体验营销理念；第二，建立完善的体验式营销体系；第三，不断对体验营销进行创新。

　　总之，用心去挖掘顾客现实与非现实的需求，设计合理体验舞台，让顾客来做演员，想顾客之所想，急顾客之所急，满足顾客的需求，企业一定会财源滚滚。

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