“五举措”再创“泰山现象”

　　 建厂于1945年的山东泰山生力源集团股份有限公司，已经走过65年的风雨历程。企业由建厂初期的小酿酒作坊，逐步成长为山东白酒行业的领军企业，连续八届被评为“山东省消文章来源华夏酒报费者满意单位”，产品畅销华北、华东、华南等地区，并远销海内外，被业内外称之为“泰山现象”。

    　在过去的2010年，面对竞争日益加剧的市场环境，企业实现销售收入12亿元，同比增长24%；实现利税3亿元，同比增长30%。又一次创造了令人称奇的“泰山现象”。创造辉煌的奥秘是什么？泰山生力源集团总经理张铭新认为，主要得益于企业科学实施了“五个举措”。

巩固核心市场
    　广东、浙江、江苏三省作为泰山生力源最重要、最早开发的三个省外市场，对泰山生力源的战略发展做出了重要的贡献，被誉为企业的核心市场。“核心市场的战略作用和地位能否进一步巩固是一个战略问题，我们肯定将之放在一个战略的层面上。”张铭新认为。2010年，泰山生力源的广东市场对经销商和从业人员进行重新布局和调整，对产品进行了重新整合。与广东相近的海南市场保持持续增长势头，在全渠道运作的同时，加快产品结构的提升；浙江市场通过区域整合及核心产品的升级换代，提升了产品结构，实现全渠道运作；江苏吴江市场在“小区域高占有”思想的指导下，中低价位继续保持优势，并不断向整个苏州地区渗透。

    　除了广东、浙江、江苏三个省外核心市场外，作为泰山生力源根据地核心市场的泰安市场，同样得到了进一步巩固。泰安市场通过加强产品结构的调整，推出全系列芝麻香五岳独尊、泰山石敢当、红瓷、蓝瓷泰山特曲和泰山小窖。郊区市场采取“稳定瓷曲、渗透小窖”的策略，为品牌升级和市场持续发展做好基础性工作。

提升省内市场
    　泰山生力源董事长马西元指出，鲁酒的发展需要营销创新，营销创新首先是战略思路的创新，要从企业的整体战略目标出发，并及时调整。因此，公司确立了“省外市场抓重点，省内市场重点抓”的战略思路，启动省内市场势在必行。据张铭新介绍，生力源商贸公司（营销公司）突出核心市场的培养，加强产品调整和会议促销，滕州、峄城、莘县、滨州、青州、诸城成长为重点市场，这6个市场从产品组合、价格体系、渠道拓展、促销宣传等多方面进行调整，同比提高34%。特别是滕州市场针对产品老化、价格透明、渠道冲突等问题，从专供产品入手，保持了高价位高促销的营销策略，实现了“用利润牵引分销商，用产品管理分销商”的目标。

拓展全国市场
    　近两年来，泰山生力源加快了拓展全国市场的步伐。2010年，企业成功开发了8个省份共52家新客户，初步形成了以河北、河南为代表的板块以及以苏北、皖南为重点的板块。这50多家新客户使“泰山”品牌在内陆地区形成初步框架，实现了点多面广的局面，为进一步走向全国打下了基础。

加大品牌传播
    　2010年，泰山生力源通过在中央一台及重要省级电视台投放形象广告及加大在大众媒体、行业媒体上的宣传报道，借助世界杯、登山节、体育赛事等事件传播，以及增加京沪、京福高速路牌等方式，使品牌的知名度和美誉度进一步提高。各区域市场利用各种形式进行品牌传播，培养当地消费者对泰山品牌的认知度和忠诚度。

加强市场管理与服务
    　为维护正常的市场秩序，保护厂商双方的共同利益，公司加大对窜货的查处力度。全年共处理恶性窜货事件7起，罚款6.35万元，开除客户1名，辞退业务员2名，调整岗位2名。同时，调整市场管理思路，通过产品差异化形成区隔，从源头上管理市场。另外，加强与客户的沟通与服务，开展亲情营销，全年共接待省内外经销商和核心消费者超过4000人次，让客人充分了解泰山的酒文化。