勇立潮头弄商海——访兰州义顺工贸有限责任公司董事长张秉庆

　　甘肃，一个偏远的西部地区，和中国大多数欠发达地区一样，这里的消费能力有限，很少有名酒厂将其作为核心市场进行运作。正是在这样的条件下，这里却诞生了兰州义顺工贸有限责任公司。虽然区域并不理想，但一直以名酒代理为主的商贸公司是最有理由坚持走流通渠道、在名酒带动下进行传统销售的企业。因此，在义顺身上，我们看到更多的是义无反顾的冲劲与激情。

初生牛犊不怕虎
　　甘肃省康乐县是典型的国家级贫困县。当时供职于农业局的张秉庆很早就开始思考家乡的出路问题。1989年，他在甘肃省党校学习期间，在毕业论文《贫困县的出路在哪里？》中，提出了党政机关干部走出去，创办企业开源节支、克服缺乏人才难题的设想。这在当时是有点“出格”的想法，其大胆和创新精神得到了党校老师的好评，作为优秀论文发表在党校的内部刊物上，还转给州县的相关领导参阅。

　　令张秉庆没有想到的是，自己在论文中的设想，会在后来由自己实践。

　　1992年，被政府列为重点培养干部的张秉庆在“当乡长”和“下海”之间选择了后者，在家族原有的经济基础上创办了康乐县第一家由机关干部领办的经济实体。

　　义顺商号源于甘肃省康乐县，以经营各类日用品、快速消费品为主，经过一代代人的传承逐渐发展壮大起来。“当时，我们还处在‘有计划的商品经济向市场经济转型的初期’，商机很多，作为一个新办企业，势单力薄，面临的困难也很多。”没有资金，向亲朋好友借，向社会募集入股资金；没有货源，张秉庆下天水，上兰州，去四川，走上海拜访生产厂家，跑遍了各地二级批发商，寻找适销对路、价格合理的商品；没有客源，张秉庆利用康乐地处三个地区交界的区位优势，跑临夏，跑甘南，跑临洮，走青海，去宁夏，建立联销网络。

　　比起以前的生活，张秉庆说道：“那时简直苦得不能再苦了，不到一个月时间，人变得又黑又瘦！有时也想，放着安逸的日子不过，瞎折腾，累成这样到底图什么？”

　　有耕耘就有收获，有付出就有回报。苦干了3年时间，公司初具规模，在康乐县站稳了脚跟，成为全县最大的一家商贸公司。公司在以康乐县为中心的周边地区也形成了一个比较完善的货源配送网络，成功地取得了天水火柴、陇南春酒、四川资阳大曲等省内外十多个厂家产品在当地的总经销权，同省内外40多个厂家建立了稳定的供销关系。为了适应当地日益增长的供销需要，他们又开设了2个经营部。与此同时，公司自产的润肤油畅销临夏、临洮，远销青海、宁夏、内蒙等省。义顺公司还购置了几辆运货车，拥有了自己的运货队伍。不仅如此，义顺印刷厂、义顺色纸厂、义顺蜡烛厂相继生产运营。

　　作为标志和转折，1995年5月19日，义顺公司召开了全面扩大业务范围的开业典礼。1997年，掌门人张秉庆将事业扩展到省会城市兰州，开始了拓展义顺品牌之路。

在曲折中前进，前进中发展
　　1997年2月21日是张秉庆终身难忘的日子——义顺老号迁址兰州。那天是元宵节，兰州的大街上社火闹得正欢，呆在湖滨市场一隅的张秉庆却感到有些落寞与彷徨。在强手如林的兰州市场，如何才能让“义顺”做到最好呢？张秉庆开始反思。

　　张秉庆回忆说：“我那时也不断在思考，义顺在康乐打的是游击战术，什么赚钱就做什么，特点是‘杂而全’。但是在兰州，专业才意味着市场。”经过一年多的徘徊摸索，张秉庆抓住了尖庄换包装后市场萎缩的契机，开展“农村包围城市”的战术，一举成功，同时也确立了他代理名酒的经营思路。

    　在张秉庆看来，不管义顺名号有多响亮，毕竟局限在一个县城里，地域使其发展受到了极大的限制。除了搬迁到兰州这一重大决策外，张秉庆还对家族所经营的产品进行了聚焦。“未来的竞争将越来越细分，只有在专业性上做到最好，才能获得更大的发展。”而在进行研究后，他毅然将白酒代理作为其发展的重点。

    　在祖辈们的经商经验中，张秉庆明白，酒作为有历史有文化的产品，更能够获得较好的发展。虽然甘肃当地也有不少地产酒，但自1997年以来，中国经济已经呈现出越来越好的势头。“通过走访和考察，我觉得当时的那种环境下，名酒将会受到越来越多消费者的青睐。卖酒就要卖名酒，定位一定要高。”

　　后来，张秉庆在兰州陆续开设了五粮液专卖店、剑南春专卖店、泸州老窖专营店、名酒商场等名酒专销实体。他经营的五粮液、剑南春、茅台、国窖1573、水井坊、全兴大曲、酒鬼等系列产品销量在甘肃甚至西北地区都占有很大的份额，其中剑南春、烟台长城销量是兰州之冠。

　　名酒销售成就了义顺的名牌企业形象，“做名酒，找义顺”已经成了西北白酒界的共识。成功后的义顺在品牌代理上更加精益求精，只选择与真正有实力和前景的产品合作。

　　很难想象到，从祖辈所留下的义顺商号开张算起，义顺这个品牌在甘肃已经走过了84个年头，要成为真正的百年老店已经不是遥不可及的目标了。

做仁者，更要做智者
　　“义顺”商号创建于1925年。经过五代人85年的努力，从一家康乐县城的小商店发展成为一家集“科研、培训、生产、营销”四位一体的集团化企业。

　　张秉庆说：“一个企业家，必须对社会有责任心。”他对家乡、对亲人、对社会弱势群体的关爱无处不在。乡里遭遇特大洪灾，他伸出援手；文章来源华夏酒报修路架桥，他慷慨解囊；中小学校添置设备，他频掏腰包。他为家乡培训了300多名无业人员。在他的公司，80%的员工来自康乐县，大部分亲戚朋友在他的资助下走上了创业路。在他“下海”的13年，总共捐资助学100多万。对父老乡亲来说，张秉庆是个仁者。

　　张秉庆更是一个智者。第一个安装电话的个体私营企业是义顺，第一个运用计算机管理的酒类销售公司是义顺，第一个建立企业网站的还是义顺。他不断创新的营销思路和先进的管理理念，加快了义顺的成长历程。

　　2009年，当行业人士开始将目光逐渐聚焦到电子商务卖酒之时，2007年，“甘肃义顺名酒订购网”建成。虽然发展并不算快，到2009年销售额仅为100多万元，但其成本以及影响力都是值得称道的。

　　在营销方式的开展上，义顺也没有固定框框的束缚。在2009年对淡雅五粮醇的推广上，义顺并没有简单进行产品铺市、陈列等，而是和兰州几所高校联合开展了大学生品牌推广挑战赛，邀请营销专业的学生对淡雅五粮醇的推广开展比赛。这个活动让大学生对产品的实战推广有了一定的经验积累，不少大学生选择走上街头进行形式各异的促销活动，新颖的方式吸引了不少消费者的目光。

　　张秉庆成功地将家族企业和股份制企业有机融合，从制度上保障了义顺的健康发展。既保持了超强凝聚力，又拥有规范的运行机制。通过明细股权，实行董事会领导下的总经理负责制，实行四票否决权，杜绝家长式管理的弊端。同时，为吸收外来优秀的人力资源创造条件。“人才是企业发展的关键因素，义顺的用人制度是以‘才’为重，但在同等条件下，我会优先考虑康乐人。”智者张秉庆一点都不掩饰自己的家乡情结。

　　“志不强者智不达。”张秉庆说，“首先要立下志向，智慧才能得到发挥，如果没有明确的方向，我也可以一张报纸一杯茶地打发时光。”