《酒类系统营销战》62/系统营销，卓越执行（2）

　　如何诊断市场问题

　　企业管理者要成立专项的执行小组，设定负责人，定期、系统地对每一种产品、每一项服务、每一个流程、每一个市场、每一个配送渠道、每一位顾客和最终消费者进行审查、分析、总结，面对问题，提出解决方案，认定了就采取行动。

　　日本管理大师石川馨先生曾研究一种分析工具——鱼骨图分析法，它是专业咨询人员对企业问题进行因果分析时经常采用的一种方法。例如“鱼头”表示某食品公司需要解决的问题，即该公司食品产品在市场中所占份额少。根据现场调查，可以把产生该公司市场营销问题的原因系统概括为5类，即人员、渠道、广告、竞争和其它。在每一类中包括若干可能因素，如营销人员数量少、销售点少、缺少宣传策略、竞争品牌广告攻势等。将5类原因及其相关因素分别以鱼骨分布态势展开，形成鱼骨分析图。

　　可以根据现场调查的数据，计算出每种原因或相关因素在产生问题过程中所占的比重，以百分数表示。例如，通过计算发现，“营销人员数量少”在产生问题过程中所占比重为35%，“广告宣传差”为18%，“价格透明”为25%，三者在产生问题过程中共占78%的比重，可以被认为是导致该食品公司市场份额少的主要原因。如果针对这三大因素提出系统文章来源华夏酒报改进方案，就可以解决整个问题的78%。

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