豫酒：中高端市场崛起的希望

   　
　　作为家门口市场，豫酒却一直很难在河南的中高端市场份额中切块“大蛋糕”。通过2010年一年时间的运作，豫酒终于让业内人士看到了其在中高端白酒市场崛起的希望。而在2011年，豫酒有望领航河南白酒中高端市场。
   
各地品牌纷至沓来
    　
　　作为白酒消费量最大的省份，河南历来是兵家必争之地，再加上中原人的包容性，使各地品牌在河南都能分到一杯羹。除了茅台、五粮液、国窖1573、水井坊四大品牌占据着河南高端白酒市场之外，中高端市场仍然汇聚了红花郎、洋河蓝色经典、剑南春、古井年份原浆、口子窖、汾酒、白云边、舍得、国缘等众多的品牌，蚕食着河南中高端白酒市场。可以说，河南中高端白酒市场，一直处于被外埠品牌所垄断的局面。截至2010年底，在河南销售过亿元的外来品牌超过了13个。
    　
　　洋河蓝色经典是目前在河南市场最为火爆的中高端白酒品牌之一，其通过占据高端媒体的宣传攻势，以及独特的品牌文化，深受河南商务消费者的喜爱。洋河蓝色经典利用河南名烟名酒店渠道，启动团购营销策略，增加消费者忠诚度，同时对于经销商倒货、窜货现象的不留情面，也保证了洋河蓝色经典经销商的合理利润，增加了经销商的积极性，也使其自2006年进入河南市场之后一直呈现出快速上升的势头。据估算，2010年，洋河蓝色经典在河南省的销量接近3亿元。
    　
　　郎酒在河南市场也奉行其独到的“群狼”战术。红花郎、老郎酒、和谐兼香新郎酒、郎酒纪年酒、嘉宾郎，如意郎等广告宣传在河南市场随处可见，通过与不同的经销商合作，来达到“群狼共舞”的气氛，从而推进郎酒在河南市场的快速发展。但我们也能够看到，在河南市场的核心广告位，只要有郎酒的广告牌，无一例外都是红花郎。尤其是2010年在中秋国庆旺季到来时，其推出的“邀您见证四川依然美丽”系列广告路牌，引得经销商、消费者的心随公益活动一起跳动，并将这种心跳变成了红花郎的市场节律，有效地促进了红花郎的销售，这也被认为是2010年酒类行业最为成功的策划案例。2010年，河南市场红花郎的销售还是比较理想，但是由于河南市场分区域管理和运作，使红花郎产品深受窜货的困扰，经销商推广以其他郎酒为主，对红花郎渠道推动力不强。
    　
　　剑南春2010年下半年在河南市场推出了珍藏剑南春，市场售价在600元/瓶左右。珍藏剑南春的推出，在一定程度上解决了目前剑南春在市场表现上的尴尬。作为“商务酒”的老牌代表，其与茅台、五粮液的价格差距越来越大，曾经推出15年剑南春欲赶上消费升级的潮流，但事与愿违。此次推出的珍藏剑南春还沿袭了剑南春的原有瓶形，采用了大红色，通过不到一年时间的运作，目前在河南的郑州、南阳等地，有了一定的基础，带给了消费者新的感受，也使剑南春在600元这个价位有了自己强有力的竞争产品。
    　
　　舍得品牌在河南的运作一直不温不火，其利用各种大型活动事件进行营销，通过成为活动的指定用酒方式，得到了一些中高端消费者的认可，舍得已经连续四年获得黄帝故里拜祖大典贵宾指定用酒，并赞助了一些高尔夫大赛等。2010年11月，水晶舍得正式进入郑州市场，使舍得有了新的产品补充，同时两家经销商运作舍得产品，也使得互相有了竞争，在一定程度上会促进舍得的快速发展。
    　
　　汾酒曾经在河南市场创下3亿多元的销量，老白汾在河南红极一时，但是当时由于买断商的增多和山西、河北等地的产品倒入河南市场，使汾酒在河南的辉煌势头没有延续下去。在汾酒集团新领导班子上任之后，汾酒在河南市场改变了过去老白汾主打的局面，将产品形象的主打定位“国藏汾酒”。2010年汾酒在河南北部的安阳、新乡、焦作等市场销售情况依旧不错，汾酒在河南又呈现出上升的趋势。
    　
　　古井年份原浆、口子窖、白云边等产品，也都依靠各自产品优势，在河南一定的区域取得了不俗的成绩。2010年，这些外来品牌可以说占据着河南中高端白酒市场大部分份额，由其在300元—600元之间的产品，外地品牌占据主导优势。而随着豫酒品牌的调整到位，2010年豫酒已经在中高端市场与外地品牌展开了肉搏战，尤其在100元—300元的价格带上，豫酒各品牌的核心主导产品已经能够得到消费者的认可。
   
2010，中高端舍我其谁
    　
　　过去豫酒多是租赁经营甚至还有老国有体制，企业发展受到了各种制约因素，没能够赶上2003年那一轮白酒行业大发展的浪潮，豫酒与全国同行业的差距有所拉大。
    　
　　2009年，宋河整体改制成功并引进了强势资本，赊店也完成了民营化，杜康两家合并后也逐步走上了正轨，使豫酒各掌舵者开始思考企业的发展路径，发力中高端成为一致思路。
    　
　　2010年，我们看到，国色清香宝丰酒、仰韶彩陶坊、宋河国字系列、赊店青花瓷、张弓度之度、皇沟御酒纪年酒、国花杜康等产品逐步在河南中高端白酒市场中杀出一条血路，在一定区域取得了不错的业绩。2011年年初，河南省工信厅还授予了仰韶彩陶坊系列、宋河粮液国字系列、国花杜康系列、国色清香宝丰酒系列、张弓度之度、赊店青花瓷系列被授予“六朵金花”金奖产品称号。这既是对它们2010年所取得成绩的肯定，也是对2011年取得更加辉煌成绩的鞭策。
    　
　　对于宝丰酒业而言，2010年是第二个三年战略的开局之年，也是实现其河南省内全面强势覆盖的关键一年。公司的整体市场布局可以归纳为“打造连片核心市场，实现全省强势覆盖”。除继续巩固平顶山市场、实现郑州、许昌和漯河的市场放量外，在大豫北继续倾斜各类营销资源，重点投入，初步形成连片核心市场。加速区域推进步伐，实现国色清香在全省18个地市主城区的全面覆盖，并初步试水省外市场，沿京广线向河北、山东、山西周边部分区域市场和湖南市场挺进。除了市场布点全省之外，国色清香宝丰酒超高端G系列产品的推出，也使宝丰酒的发展迈上了一个新的台阶，其660元/瓶—1680元/瓶的市场售价，也树立起了中豫酒高端产品的新标杆。
    　
　　2010年，也是仰韶酒业丰收的一年，仰韶彩陶坊销售收入与上年同期相比增长了18%，销售收入超过了1.65亿元，光在郑州市场就实现了一亿元的销量，成为郑州市场豫酒中高端品牌运作最为成功者之一。对于仰韶彩陶坊的成功，首先是品牌自身价值的提升，彩陶坊正是仰韶酒的核心价值体现，然后迅速确立了其高端豫酒代表性产品的市场地位，并获得“河南省指定接待用酒”等殊荣。
    　
　　赊店青花瓷是赊店酒业2010年9月份经销商大会上推出的新产品，也是其与盛初咨询合作后推出的主导产品，产品价格在80元/瓶—200元/瓶之间，属于能够迅速上量的产品。2010年10月份才算正式下线，通过几个月时间的推广，目前来看效果出乎意料的好，尤其在南阳市场和郑州市场，出现了一股青花瓷热潮。河南赊店老酒股份有限公司董事长单森林对《华夏酒报》记者说：“赊店老酒青花瓷系列首先是内在好，我们反复多次尝试调整，使目前的酒体风格更适合消费者的需求，其次，很多人对文章来源华夏酒报待青花瓷系列都是一种欣赏的眼光，对酒瓶爱不释手，这是青花瓷成功的原因所在。”
    　
　　而张弓度之度和皇沟御酒通过联手在商丘市场的阻截，使外地品牌难以在商丘立足。河南省张弓酒业有限公司总经理孙西玉告诉《华夏酒报》记者：“2010年，张弓的工作重心是加大中高端产品的营销力度，作为张弓酒业的看家产品——张弓度之度，销售价格在200元/瓶—300元/瓶，仅度之度全年实现销售收入近7千万元，占公司销售额的14%。尤其是近两三个月，度之度的销售额比上年同期增长了30%。”皇沟御酒自走出永城之后，就将精力集中在整个商丘市场，皇沟御酒依靠丰富的文化内涵和优良的产品内在品质，在商丘中高端消费层面赢得了不错的市场业绩。2010年张弓度之度和皇沟御酒在商丘市场的共同做强，使外地品牌在商丘难有强势表现。
   
2011，全面向中高端发力
    　
　　从《华夏酒报》记者得到的相关数据来看，2011年豫酒都将调整产品结构，提高中高端产品的市场份额作为营销的首要任务。不求销售量上有多大增长，还是要从提高企业盈利能力强的中高端产品上做文章。
    　
　　2011年，彩陶坊的销售收入剑指3亿，整个仰韶酒业实现销售收入将突破7亿元，到“十二五”末，仰韶酒业销售收入将实现20亿元，同时以国陶女娲和即将在2011年7月份上市的国陶7000为核心的超高端形象产品，倾力打造以彩陶坊天时、地利、人和及醉陶坊系列酒春之醉、夏之醉、秋之醉的核心产品线格局，使仰韶彩陶坊能够带动仰韶酒业更好更快的发展，并与全国各地的营销流通巨头实现强强联合，适时、适地在省外开辟彩陶坊旗舰店。
    　
　　宝丰酒业也将于2011年4月在郑州召开一场奢侈品之夜的时尚派对，将集中全国最顶尖的跑车汇聚郑州，同时吸引各奢侈品企业参与，而本次会议的主题当然是宝丰G系列正式与消费者见面，通过奢侈品的汇聚，把宝丰G系列产品打造成豫酒奢侈品。2011年宝丰酒业在企业架构上也发生了变化，国色清香成为单独的事业部开始运作，与原有宝丰团队形成竞争和互补关系，整体提升国色清香宝丰酒的运作能力，提高这一中高端产品在宝丰酒业中所占据的分量，提高宝丰酒的品牌力。
    　
　　赊店酒业在现有青花瓷系列的基础上，将逐渐稳步向上攀登，2011年将推出中国赊酒恒温窖藏年份酒，分别是6年、8年、12年，定位于300元—700元的价位带，这将补充目前青花瓷在更高价位上的空缺，使赊店在百元以上的价位带有了主导产品。河南赊店老酒股份有限公司董事长单森林同时也表示，赊店老酒也将向酒庄酒方向发展，未来把赊店打造成一个奢侈品品牌。
    　
　　同时，张弓、皇沟、宋河、杜康等品牌都将更加突出中高端产品作为2011年的营销重点。可见，2011年豫酒在中高端市场已经具备了与外地品牌分蛋糕的实力和底气。通过2010年的运作，豫酒在中高端市场已经初见成效，2011年，豫酒全面占领河南白酒中高端市场并非没有可能，更加务实的豫酒已经在路上，2011，豫酒必定在中高端市场打个翻身仗。
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