《酒类系统营销战》64/系统营销，卓越执行（4）

　　“一只狮子率领一群绵羊的队伍，可以打败由一只绵羊带领一群狮子的部队。”这句格言告诉我们，一个优秀指挥官，可以将一支平庸的队伍调教成富有战斗力的队伍。所以，系统营销的执行力关键在于“一线经理”如何提高区域销售人员的执行力。

　　一、完善的区域工作计划是保证团队执行力的前提。在制定工作计划时，一要任务明确，二要责任到人，三要有明确的执行时间。这三者的有机结合才能有效提升销售人员的执行力。

　　二、动态工作过程控制是提升销售人员执行力的保证。动态过程控制可以在提升销售人员执行力方面起到三方面的作用：强化销售人员的责任心、提升销售人员的执行能力和及时纠偏。过程管理可以结合PDCA循环（计划、执行、检查、处理）管理，推进计划和目标实施。

　　三、适当的激励回报，严格执行奖罚是提升销售人员执行力的催化剂。如果对销售人员的工作执行评估得当，奖惩机文章来源华夏酒报制将是一个最有力的激励杠杆，它是提升销售人员执行力的一个有效催化剂，它还能起到价值导向的功能，并将团队的优秀价值观和核心理念加以强化。但需要强调的是，奖励是一种拉力，惩罚是一种推力，只有二者合力才可以倍增执行力。

　　例如，如果营销主管注意到酒店部某个害羞的人第一次说出自己的促销想法并做出贡献，他们就应该真诚地给予正面强化，鼓励他做出更多的贡献。除了直接给予报酬以外，认可和奖励团队的方法还有很多，例如请一位高级主管直接向团队发表关于该团队使命重要性的讲话，或者设立认可贡献的各种奖项等等。

　　说到底，一个团队对自己业绩的满意感会变成他们最珍爱的奖赏，而营销主管的满意度将会强化团队的这种优越感觉。

　　四、塑造学习型的团队是提升销售人员执行力的根本。一线区域经理在团队管理和培养中，学习型团队是风向标，只有这样的团队才可能具有完全的执行力。

　　美国ABB公司董事长巴尼维克曾说过：“一位管理者的成功，5%在战略，95%在执行。”要想提升区域销售人员的执行力，区域经理的表率作用是非常重要的。

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