《抉择》70/企业为什么要做品牌（50）

　　酒企定位与合作关系审视

　　企业与渠道的关系就像谈婚论嫁，门当户对是重要的选择标准。如果品牌成熟，企业实力雄厚，那么企业期待的就是能与渠道强强联合；如果品牌尚未建成，企业实力不足，那么难免产生强势渠道对企业“店大欺客”的现象。在纷繁复杂的酒业竞争中，文章来源华夏酒报企业与渠道的稳固关系是持续盈利的先决条件。

　　成熟型品牌或企业——优化渠道；稳固合作关系。

　　成熟型品牌或企业完成了稳定的网络建设；拥有成熟的渠道网络管理模式和相对稳定的厂商情感；能够实现稳定盈利并拥有成熟的配货物流系统；渠道认同厂商的企业理念与品牌文化，能够与其市场活动相配合。

　　市场的变动震荡着企业渠道模式的变化，成熟型品牌或企业仍要寻找更加适宜市场的渠道商业模式，实现持续性盈利和发展。

　　2007年8月，五粮液集团牵头成立“五粮液品牌运营商顾问团”，23家白酒经销商和五粮液结成品牌运营联盟，定位为“团结、共赢、合作”。加盟的这23家白酒经销商的年销售额超过200亿元，占据中国白酒市场的十分之一份额，其中五粮液的销售额则超过30亿元。五粮液把握住了占市场销售额80%的经销商群体当中的20%，把酒业的价格与文化之争转向了价值链的较量，与经销商的关系由商业合作转成了战略联盟，在强化渠道的同时夯实了与经销商的关系，提升了双方共同发展的平台。

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