《抉择》72/企业为什么要做品牌（52）

　　酒业市场终端新论

　　高度重视终端工作已是中国酒类市场竞争条件下逐步形成的共识，企业希望通过终端树立品牌，通过终端促进销售，通过终端力拓市场。终端运作已是目前酒类企业销售中重要的一环。所以说，“得终端者得天下”。

　　那么，终端究竟如何运作呢？

　　终端也是一个系统工作，不仅包括人们谈起终端所联想到的堆头、招贴画、店头POP等狭义上的终端概念，更重要的是软终端的建设。

　　试想，作为顾客，我们到了酒店，点好菜后服务生会问：“先生，喝什么酒？”80%的消费者会反问一句：“你们有什么酒？”小姐一般会说出3种品牌来。试想，我们的酒如果不在这3种品牌之列，懒惰的消费者怎么指名喝我们的酒呢？被服务生推荐，这就是软终端建设。
　　软终端作用永远大于硬终端。软终端建设可通过以下5种途径来解决。

　　一是在产品推广过程中，严谨执行企业形象系统中的BI工程，使企业营销员、促销人员、商业公司人员言谈举止全都符合企业形象的内涵。

　　二是区域经理们要做好与合作商家的配合工作。要经常性地与终端营业人员进行沟通，加深感情。适当时候组织产品知识培训，让营业人员熟知产品，能科学、准确地介绍产品特性。

　　三是调整终端营销政策。可明政策也可暗政策操作，以刺激终端营业员或服务生推荐产品的积极性。

　　四是在配促销生的终端，可根据终端营业员或服务生的文章来源华夏酒报情况实行异性相配原则，以便于促销人员与对方营业员或服务生的沟通，避免同性相斥的矛盾。

　　五是在设计制作产品手册（或产品样本）等终端印刷品时生动形象，文案活泼耐看，同时又要简单易懂。  
　
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