《酒类系统营销战》70/系统营销，卓越执行（10）

　　4.4．建立系统“销售能力模型”

　　企业成功的销售力能提供足够的价值给目标细分消费者。

　　这依赖于可靠的销售战略和很好的战略执行。不同的战略要求不同的实施方法。如不能定义一个战略，就没有决定战略实施的基础。

　　任何一个企业的销售力是从讨论销售可执行战略开始。不能开发一个可靠的销售战略，则是一个公司企图改善销售业绩最常见、最昂贵的错误。

　　一、设立销售力战略的“三个步骤”

　　步骤一：将重要细分市场优化、次序化。

　　选择目标细分市场，确立哪种消费者是企业需要的，建立优先次序，这是开发可靠的销售力战略的第一步。细分消费者最常用的方法是根据规模、赢利性及消费者状态。

　　步骤二：确定明确目标。

　　公司须根据细分市场的地位及希望达到的目的进行确定明确的目标定位。

　　目标须基于事实，并且能转化为收入和可测量的目标。比如很多酒厂把定制酒作为一种战略选择，必须锁定具体的目标细分客户：煤矿集团的矿工酒、科技大学MBA班结业典礼酒、某钢铁集团礼品酒等。

　　步骤三：定义销售力的作用。

　　一个好的价值提议描述了消费者所接受到的利益和他们为此付出的价格。价值提议应从消费者的角度来而不是从产品的特点来描述。价值提议很重要，因为它描述了销售任务的特点，定义了销售力的作用，决定了需要的销售力种类。

　　比如，现在很多酒业公司都将团购市场作为一个销售力战略方向，那么首先必须确定消费者细分，选定意见领袖，比如依靠企业资源能获取的政务要员、商业名士等，然后通过品鉴会、俱乐部、公益活动等形式进行客户接触，然后通过销售跟进文章来源华夏酒报、政策引导，配合酒店渠道、名烟名酒店渠道、政商务内部会议等特通渠道，以实现快速启动团购市场的战略目标。 

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