抓主渠道 做优服务 大力促销 燕啤力“抢”“珠江”地盘

    湛江啤酒市场一直被行业内部视为广东微缩版的“三强演义”，3年下来，珠江啤酒与燕京啤酒、青岛啤酒在湛江的拉锯战几乎每天都在上映，虽然台下观众来了又去，舞台上演戏的也还是这三位，但个中戏份已经发生了微妙的变化，曾经的由“一人领衔”主演变成为了现在的“三人联袂”出任主角，如果观众要问唱的是哪出，惟三十年河东三十年河西是也。

    2008年珠江啤酒凭借落子当地、背靠广州大本营的优势，占据湛江半边江山，分居二、三的燕京啤酒和青岛啤酒就没那么幸运了，本地无厂无疑成了二者的短板，时至今日，啤酒四巨头仍未在湛江乃至粤西设厂。但偏偏是在这种不利的情况下，燕京啤酒和青岛啤酒硬是倚靠便捷的交通将周边啤酒厂的辐射半径发挥到了极限。前者将西边的玉林和东边的南海连到了一起，后者则将西边的南宁和东边的珠海并成了一片，而珠江啤酒此时并没有继续扩大领先优势。

    3年后的今天，珠江啤酒不得不为它的大意买单。3月，珠江啤酒的市场份额从1月的44%持续下跌到37.1%，而青岛啤酒和燕京啤酒趁机挤占了“老大”的地盘，尤其是燕京啤酒，从1月的12.8%上升到3月的34.9%，彻底实现了咸鱼大翻身。

    在渠道方面，3年前，湛江2000多家餐厅贡献了当年市场近六成的销量；3年后，这种情况完全逆转，传统渠道取代餐饮渠道成了走量的关键，二者分别占到市场份额将近六成和三成，也就是说，啤酒企业们谁能牢牢掌握这两个渠道，谁将直接决定湛江啤酒市场的格局。

    从苏赛特商业数据（SID）监测的数据来看，2011年1月—3月渠道铺货下降是整个行业的主旋律，唯燕京啤酒在传统渠道逆势反增11.3%。不仅如此，燕京啤酒在传统渠道和餐饮渠道的单店份额也从1月的12.8%、29.3%上升到3月的40%、58.8%。

    据当地不少珠江啤酒经销商反映，珠江啤酒在产品的退换货方面表现得不够及时，其业务员更是十几通电话找不到人，这就使得终端零售商相当被动，有一部分人忍受不了珠江啤酒的财大气粗进而改投燕京啤酒的怀抱。另外，从2010年至今，燕京啤酒在湛江市场的促销活动一直很“给力”，高中奖率、进5箱送3支、每箱加赠一罐、进30箱送一件等等，当地经销商纷纷表示燕京啤酒很会“做生意”。

    这些举措最终使得燕京啤酒在3月直接晋级到与珠江啤酒的争夺赛中。珠江啤酒曾经的两大优势渠道如今已经优势不在，传统渠道和餐饮渠道分别下降了16.7%和37.2%，好在瘦死的骆驼比马大，哪怕是铺货率收缩了如此之多，传统和餐饮渠道各92.4%和60文章来源中国酒业新闻网%的加权铺货率也足以保证珠江啤酒不至于落得很惨。