民营酒企进“超市” 一年产值增20倍

    一年前还是几百万元的年产值，代理一种贴牌产品，一年后产值达到亿元，而且产品名头越来越响。这听起来像不像天方夜谭？但一家企业真的实现了这种转变。“服务超市”里隐藏了这么大的能量？记者对此进行了探访。

    仅凭勇气4年难打开市场

    湖北某生物科技有限公司是一家集自主研发、生产、销售为一体的民营企业。公司主要生产一种系列保健酒和奶白酒，2005年进入武汉打市场。

    进入武汉市场之初，公司的定位是以保健、养生、营养作为产品的主打宣传方向。公司老板将这种酒的配方作为一种科研成果进行推广。

    由于这种酒的配方来自内蒙古草原，异域文化特点具有一定的吸引力，企业老板在推广上重点突出成吉思汗创造的元力酒文化，将古老养生配方及酿造技术，加之采用现代中医理论、自然养生加以渲染取得了一定的效果。

    短时间之内，公司的产值达到数百万元，在一定范围内形成市场知名度，不过几年过去，销售提升比较慢，进入一个瓶颈。

    要脱胎换骨就先伤筋动骨

    2010年5月“企业服务超市”组建，该企业通过超市服务对接活动找到超市内一家企业咨询管理机构，并通过该咨询机构进行创业指导。

    咨询管理机构进行全面“诊断”后，认为该企业在文化宣传上胜过品牌宣传，如果要进一步扩大市场，需要调整市场策略，以品牌宣传为主，快速树立更高的品牌知名度。

    但进行品牌推广，企业内部体制存在一定问题，如果不将现有体制打散，则很难取得进展。在咨询管理机构的建议下，这家企业首先对组织机构进行了调整。

    在企业原本的市场销售为主的框架上，又加入了团购、直销两种销售模式，并相应设立新的部门。原本企业的总经理负责制，在总经理的决策之前，又增加了战略决策委员会和技术专家委员会两个机构，为总经理决策提供参考。两个委员会大胆吸收采纳社会咨询专家的意见，不拘泥于企业内部管理人员决策。

    咨询机构还建议企业将内部人员进行大调整，扩充招收了很多新人，并制定新的员工培训计划，所有员工不论新老重新从零开始学习，植入企业品牌文化思想。这样的调整对企业来说可谓是伤筋动骨。

    树新品牌舍得抛旧观念

    该企业的产品原本注重的是养生保健功能，但咨询机构指出，目前社会上的保健产品众多，鱼龙混杂，消费者早已对保健产品有了“信任危机”，如果要打响品牌，就要舍得放弃此前的保健宣传成果。

    经过调整，企业重新对宣传进行定位，注重宣传产品在老消费者中的美誉度，大量投入媒体宣传。企业在保持原有产品的推广上，还倾注大部分资金推广另一种特色新产品，与原有产品形成差异化。

    经过一系列调整，该企业的销售取得明显增长，2010到2011年度的产值突破亿元，增长20倍。