“开盖有奖”不给力 问题究竟在哪里？

　　营销无定式，成功的促销也没有可照搬的方法。虽然啤酒促销的方式相对集中，但在不同的区域市场及针对不同的对象，啤酒促销方式和力度也应该相应地改变，所以，如何选择和操作成为啤酒旺季促销活动的重点和难点。

　　在2010年的终端促销中，提升销量成效最好的促销主要集中在餐饮渠道，无论是降价还是买赠，其促销让利额度都相当大。

　　需要注意的是，餐饮店的促销往往不是以提升啤酒销量为目的，而是借此吸引更多的消费者来就餐，这样，顾客的点菜消费才能弥补餐饮店在啤酒上的让利，甚至能为餐饮店带来丰厚利润。当然，啤酒厂商在餐饮渠道的积极促销也是考虑到了餐饮店的需要。厂商与餐饮店二者联动才促成了啤酒销量的大幅增长。

　　而从提升销量较为明显（销量提升超过30%）的现代渠道促销信息中，降价的两款SKU均定位于低端，文章来源中国酒业新闻网且其中一款蓝宝10°P500ml拉罐降价幅度近半。在2011年同期的降价促销中，效果明显的几款SKU也都是在7元以下，7元以上的高端啤酒降价促销信息几乎没有。从这里足见啤酒企业对开发和维护高端产品的态度。

　　让利多少是啤酒促销成功的关键。同样，采取开盖有奖的促销方式要达到提升销量的目的，中奖概率以及奖品选择至关重要。这就要求啤酒生产厂家在对消费者心理有深刻理解的同时，能够合理巧妙地使用促销资金。大奖虽然很诱人，但是因为中奖概率低，难以激发消费者的购买欲望，反而是中奖概率较高的1元以内的小额奖金促销，能切实有效地提升销量。最典型的便是今年5月雪花干啤在梅河口市的开盖中奖活动，奖金额为5角或1元。据被调查的店主反馈，该促销活动影响了50%的销量。与“再来一瓶”这类实物奖品相比，小额奖金的优点是让消费者再次享有消费的机会和快感。从促销信息反馈来看，中奖概率低仍然是开盖有奖促销效果不明显的主要原因。