渠道布局操作的“五大原则”

知己知彼，攻其弱点

　　所有的市场调研都是必须的，只有对市场充分了解和分析才能提出符合现实状况的针对性策略。资源的稀缺性决定了企业必须要对市场要素进行精准分析，然后才能精准定位。要找出区域竞争对手软肋，所有的弱点都是相对的，竞争对手弱点并不是其区域内绝对的弱点，而是竞争对手所忽视的地域、忽视的经销商、忽视的产品线、忽视的价格体系、忽视的消费者需求、忽视的新市场细分群体。凡是竞争对手忽视的都是其“弱点”，哪怕是在他最强大的优势方面。比如，竞争对手的价格在市场中最低，这既是他的强项，同时也是他的弱点。
 
集中资源，点状突破

　　在这里资源不仅仅是指金钱，而是和企业的投入休戚相关的，比如人员的拜访到达率，留给各类不同客户的时间都属于企业投入的资源。对于企业而言，基地市场成败就在于第一波的攻击，如果第一波成功了，后期可能势如破竹，如果第一波失败，所有人员对市场信心丧失，该地域将由基地市场向非基地市场转化。因此，企业首战必胜，必胜的要诀就是集中有限的资源，先从点状突破。

　　比如基地市场核心店的选择是有科学依据的，要从客流量、周围人口居民消费能力、历史销售数据、竞品销售比例等数据进行科学的衡量和评估，确认该突破点后，集中企业资源，拿下最好的位置、做好最规矩的陈列、甚至雇佣当地的业务员做临时促销员，形成一个综合整体的破局方案。一旦开打，保证在最短的时间内完成消费者对品牌的认知，激发消费者购买的冲动。
 
连点成线，由线成面

　　点状市场破局后，以该点状市场为根基，沿繁华路段或商业区向外辐射，建立发展第二家网点，形成“双点并峙”局面。并以此为基，继续下一点的开发，形成三点成面的市场布局。从物理学原理上讲，三点基本能辐射一个局部性的市场。以此展开，继而开始第四点的开发，以至于无穷。

守住要害，寸土必争

　　要耕作一个市场，无论如何保密和低调，都会引起竞争对手的跟随和反应。势必引发局域市场中短兵相接，面对面厮杀的局面。此时，守住自己已经开发的网点就意味着成功了一半。后期的主要手段都要依靠渠道产品布局和促销等手段的有机组合，通过“月月有文章来源中国酒业新闻网主题，周周有促销”的不断搅动，拉动市场销量，抵挡住竞争对手的反扑。这个阶段是比较残酷的，扛住了竞争对手的攻击，也就意味着从此在所有业务的心目中树立了牢不可破的“势”。扛不住也就意味着此地又成了企业的“非基地”市场。这也是资源聚焦，有效集中的本意所在。

抓大客户，完全渗透

　　资源投放非盲目的，是有其倾向性的。企业在区域中80%的利润是由20%的优质客户创造的。对企业而言，这部分客户就是企业大客户，无论他们是否真是当地的最大经销商或零售商。对企业而言，为自己创造最多利润的就是该企业的“VIP”，这部分客户是企业的根本。笔者建议在区域市场渠道布局过程中，资源投放应根据区域市场的实际情况有所倾斜，企业大客户是根本，同时对区域其他客户进行有针对性的渗透。