酒类营销，结合市场才是王道！

    　一个营销方案是否优质，还要放到市场中去检验。对此，笔者采访了几位长期活动在市场一线的营销负责人。他们才是熟悉市场，真正去执行的人，知道在制定和执行的过程中哪些因素比较重要。

    　“确定营销的重点，尤其要以市场为导向。”市场，是他们多次提到的一个词。正如前面所说，每个企业都有自己的思路和方向，这是大的方面，但具体到每个市场，必须结合实际情况做相应的调整。

    　赵传平根据以往实际操作的经验，就战术方面做了详细说明。对于占有率较高和消费者自点率较高的市场，可以在局部针对单个终端进行清除竞品活动，从而达到销量最大化；而对经销商实力较强，品牌基础一般的市场，可以进行局部大面的清剿活动，来封锁竞品，达到销售的目的；对经销商能力一般，品牌基础一般的市场，对强势的竞争产品可以采用战术性产品冲击等措施。总之，要根据不同情况采取不同的措施。终端的占领如此，品牌的塑造和消费者的拉动也是如此。

    　“每个市场有自己的实际情况。”作为年度营销工作的一部分，一个自然销售旺季到来之前，企业必须要对预期的市场做规划和调研。市场实际情况究竟如何？既有市场优势在哪里？劣势在哪？潜在市场如何运作？对手情况如何？他们是怎么做的？如此等等，这是制定战术前的知己知彼。各市场分配的资源有限，尤其是一些二三线品牌，能运用的资源往往更有限，这就需要我们在活动的前期充分了解市场，结合市场做到有的放矢，方能达到预期的效果，甚至更好。

　　 “明确目标很重要。”本次活动期望达到什么目标，是开拓新市场还是扩大现有市场，期望销量提升多少等等。只有明确了目标，才有方向。接下来的活动策划就要围绕这个目标去展开。具体的各个环节该如何制定，比如需要投入多少资源，产品组合如何做，主推哪款产品，渠道和终端如何配合，经销商要如何做，以及配套的各种媒体及平面的宣传推广如何做等等，都必须事先明确。

    　“执行环节文章来源中国酒业新闻网也很重要。”在采访中，几位从事营销工作的负责人均提到这一点。确实，一个好的方案，如果执行环节不到位，效果会大打折扣甚至适得其反。既然是营销，就是一个系统的市场运作行为，整个营销系列活动中，无论是前期的广告投入，还是后期的终端铺货，乃至每一个零售终端的产品摆放、招贴堆头是否到位都是整个系统中十分重要的部分。

    　此外，泰山啤酒的刘云泰经理还提到一个非常实际的问题，就是监督执行和及时的市场反馈问题。市场可能瞬息万变，就应该针对市场的反馈情况做及时的调整，就好比战场上两兵相接，如果战术有问题，不及时调整，就会损失掺重，所以灵活机动的市场反应很重要。