啤酒窜货是“利”字当头

　　窜货的基本根源在于“利”字当头，主要有如下几方面的因素。

　　任务量因素

　　啤酒企业每年都会制定新的销售目标，分解给各区域经销商，如果任务脱离市场实际，经销商为了完成任务，就会想方设法把货物转移到别的区域销售，从而产生区域冲突。厂家如果不能有效制止，就会形成经销商窜货。另外厂家人员也有相应任务与激励机制，完不成任务就少拿奖金，因此有些厂家的业务员与经销商内外勾结共同导演窜货。

　　奖励因素

　　啤酒企业对经销商每年的销售协议中，完成任务的经销商可得到厂家相应的奖励，未完成的扣除一定比例的奖励或没有奖励。有的公司在制定完成任务的前提下，增加阶梯性奖励，以达到刺激经销商多销售的目的，有实力的经销商经常会得到厂家的优厚待遇与支持，窜货往往有恃无恐，形成大鱼吃小鱼的不平衡区域发展态势。

　　渠道冲突

　　啤酒企业由于经营政策、经营模式不同，渠道冲突表现也各不相同，有的企业流通市场价格偏低，而一些餐饮店由于需要进场费、陈列费、促销人员费用、管理费等大量繁重费用，且一般3个月才能结款，把仅仅的一点毛利都贴到费用上了，不但没有利润，还占用了大量的周转资金，使一般的厂家和经销商不得不尽可能加价供货弥补费用，这样就会出现餐饮渠道和流通渠道的价格差异，餐饮和流通必然有矛盾出现。因为很多厂家和经销商都不愿意做较大的餐饮店，但不做又不行，只能为形象而投入。

　　区域价差因素

　　厂家制定了出厂价、送货价、零售价等完善的价格体系，但由于各地的经营成本存在较大差异，自然就形成区域价格差，价格低的区域货物向价格高的区域流动是难免的事情。

　　厂家监管因素

　　有的啤酒企业对窜货并不重视，特别在销售情况不大乐观的情况下。窜货管理主要在于高层管理人员的思想观念与市场意识，有的认为好卖才窜货，不窜货就不好卖了，卖来卖去都是公司的货，没多大关系，任由市场泛滥，等到想管时已回天乏力。

　　资金因素

　　各个市场的经销商发展历程不一样，经销商原始积累也不一样，当经销商资金周转困难时或者动销较慢时，一般会出现低价抛售库存，快速回笼资金或者降低可能的风险，所文章来源中国酒业新闻网以选择有实力的经销商也是啤酒销售工作中关键的一环。

　　更换经销商因素

　　啤酒企业更换经销商本是厂家调整市场的正当行为，但有些管理人员却不管经销商的库存、餐饮店合作投入等问题，经销商就容易产生报复行为，低价抛售库存，扰乱市场价格；或从外区域调货冲击市场，使新经销商丧失接管信心。因此，更换经销商时，应最大限度地协助原经销商解决遗留问题，为新经销商创作良好的经营环境。