白酒：旺季欲发力，淡季需蓄势

　　过完喜庆、热闹的春节，白酒销售迎来的不是“春天”，而是淡季，尤其是每年的5至8月份，白酒企业迎来漫长的“冬季”。在这个“冬季”里，白酒企业考虑更多的应该是：如何在完善自身机能的同时做到“淡季不淡”，为即将到来的中秋小旺季和年底的春节市场打下坚实的基础。诚然，旺季要想发力，就需要淡季里蓄势。

　　笔者认为：白酒企业“过冬”应该站在战略的高度看待，从一年或者多年的企业长远发展进行思考，制定基于未来和系统的规划，并加以重视。

　　从战略角度看待白酒企业“过冬”

　　区域型白酒企业业务增长点的描述：（2P法则），见下图。

文章来源华夏酒报　　从“2P”法则中不难看出：我们将“产品”和“渠道”作为两个“核心突出要素”，“产品效率”与“渠道效率”的持续提升是区域业务发展的核心。但是“产品效率”的提升将受制于“品牌效率”，而“渠道效率”的提升又受制于“组织效率”，所以在“2P法则”中我们构建了两条线：一条是“产品—品牌”线，另一条是“渠道—组织”线。

　　因此，在白酒销售的淡季，一方面要提升产品和渠道效率，另一方面更为重要的是要提高品牌效率和企业和商业的组织效率。

　　1、品牌力拉升

　　我们经常会看到这样一种现象，不少白酒品牌,特别是中高档白酒一旦离开了促销攻势，产品销售就基本叫停，在淡季更是惨淡经营。为什么会有这样的结果？因为这种品牌的白酒产品虽然因渠道促销在短期博得消费者的关注，但由于自身在产品知名度与美誉度方面极度匮乏，难以形成忠诚度高的消费群体来支撑市场的更大发展。

　　中高价位白酒必须具有高价值的品牌基础，否则，将很难建立起稳固的消费根基，品牌塑造是长久的工作，是没有淡旺季之分的，更不能用广告的多少来衡量。企业在淡季做品牌，目标不是直接拉动销售，而是着力在提升品牌知名度和美誉度上，其宣传形式亦可多样化。

　　品牌广告和公关活动相结合是一个非常好的模式。比如参与或赞助行业媒体在淡季举办的多种形式的活动；在行业杂志、电视、户外、网络上投放一定比例的广告对品牌形象进行空中联合拉动，营造淡季市场品牌不淡的氛围。

　　2、企业、商业组织力提高

　　在淡季，可以抽出充足的人员、充足的时间进行广泛、深入、细致的调研，能够更好地了解市场，了解自己的长处，发现自己的不足，同时也可以了解同业竞争对手的动态，做到知己知彼。

　　销量不是考核业务的唯一指标，我们可以创造更多的绩效考核方式来赢得团队的归属感和上进心，而且这一段时间白酒企业和经销商的营销人员比较清闲，集中起来统一培训，一方面能够增强团队凝聚力，也能够让他们熟悉和了解企业最新的营销战略、思路，更好地服务于营销工作。

　　例如XX集团在6月份把100名营销骨干分子集中到南京进行封闭式强化训练，在7月份又请来扬州大学商学院的教授、专家、学者到集团总部给营销人员讲授合同法、现代营销等方面的知识。