高端啤酒，你要卖给谁？

　　正如当年喜力的宣言“只卖给少数人喝的啤酒”，既然选择了高端，就意味你将放弃大多数。那么，瞄准和定位目标消费群体将是高端产品首要的任务。

　　新产品上市了，先别忙着在全国招商、铺货建渠道，要先对自己的目标消费群体认真分析。我们经常会看到新品发布会上，啤酒企业在产品定位和目标客户方面侃侃而谈：我们的产品是针对多少岁的都市精英或成功人士，他们的生活方式如何如何，他们喜欢什么样的产品等等，听文章来源华夏酒报上去确实逻辑严密很有道理，关键的一点是，你说的这些消费者是否买账，这些论点是否真正是调查后得出的。此外，你的目标消费群体目前在消费什么产品，他们有什么样的消费习惯，一般在哪里消费等等，都是需要考证的，而不是想当然如何如何。

　　不要一开始就妄想拿下整个大盘，应该对准你的高端目标消费群体，在其核心消费渠道上投入重点资源，培养出品牌的美誉度和忠诚度，有了根据地之后再进行下一步的开拓。

　　作为高端品牌，一定要显示其独特的一面，从产品质量、产品形象、市场推广，到现场销售陈列、终端的推广等等，都必须是严谨的、符合高端产品形象，否则就很难说服消费者。但在实际的高端产品操作中，经常会发现高端产品低端操作的误区。比如，迫于市场竞争的压力，有品牌会选择最直接有效的方式——降价和促销。这种方式短期内会有一定成效，但当一个高端品牌“爱上”打折，人们会认为，这个品牌就只值这个价格，不愿花高价去购买产品。如此一来，伤害的不仅是其苦心经营的高端品牌形象，同时会伤害一部分忠实顾客的消费情感。

　　促销并不是不能用，但要区别于大众消费品的方式。高端产品的促销应该建立在高端消费群需求的基础之上，比如赠送健身卡、洗衣卡、洗车券等，并且必须保证是公司统一设计和制作有品牌标识的物品，这样的买赠才能更好地突出高端产品应有的档次感。另外，在夜店等高级娱乐场所，买啤酒赠果盘及小零食也是不错的选择，或者在夜店经常会开展的音乐会等主题活动中设置中奖名额和奖品等。

　　去卖场走访一下就会发现，部分企业推出了高端产品，但却仅仅限于价格的高端，在陈列上却毫无特色，将高端产品同低端产品混乱陈列在一起。在营销费用充足的情况下，可在陈列上下些功夫，使用专门订制的档次较高的专用货架，另外一些辅助销售工具如招贴、价格签、吊旗等可使用统一的代表公司形象的订制品；此外，针对不同的销售渠道，对促销人员进行严格的培训，使其在语言、形象等方面规范统一，以匹配高端产品的高端性和价值感。