避开锐气，二三线葡萄酒企业要学会游击战

《华夏酒报》宫华明 制图

　　因受消费能力、消费习惯、饮用习惯和消费场所的影响，国内几大主要葡萄酒品牌在市场推广初、中期习惯以一级市场为根据地，再以高档品牌形象定位争夺高端市场，获取利益最大化。但随着葡萄酒文化的普及和消费者对健康的关注，以及一级市场的酒水消费文化带动，二、三级城市市场也逐渐兴起。当一些大品牌开始关注二、三级市场时，众多葡萄酒中小品牌在瓜分一级市场无望的现实下已经提前蜂拥而至，施展各种技能与竞争对手展开街头巷尾战。 国内葡萄酒第二集团的威龙、新天、龙徽、莫高、云南红、通化等品牌和第三集团的池之王、白洋河、长白山等二三线葡萄酒品牌也纷纷寻求营销上的突破口。

　　二三线葡萄酒企业必须在竞争激烈的环境下寻找市场空隙。因此，应当将仅有的资源运用在一点、一个区域、一个市场上。所谓“集中营销力量”就是发挥最有利的资源调配。先从区域、商圈、零售点切入，应选择强势品牌较弱的地区或忽略的市场，努力做好小市场经营，由点连文章来源华夏酒报成线，由线圈成面，一个面完成后，再逐步利用各种推广战略，成为区域强势或蚕食其他品牌的市场。

　　一级市场通常经济发达，葡萄酒消费习惯已经形成，消费者品牌意识强，各类终端进入费用较高，再加上强势品牌对终端资源的垄断，因此很多中小品牌可以避开一级市场转攻二三级市场。 由于二三级市场消费潜力小，强势品牌不愿进入或者无暇顾及，这就给了二三线品牌机会。如广东民族干红就期望先从二、三级市场做起，通过对二三级市场的精耕细作，形成优势点，再将点连成线，最后在区域市场与强势品牌抗衡。