“苏酒”香飘新疆酒市

    　新疆地处中国西北边陲，人口2200万，面积达166万平方公里。偏僻的地理环境，干燥的气候条件，落后于东部地区的经济水平，决定了新疆酒水市场的容量。

    　新疆没有全国性白酒品牌，地产一线品牌伊力特、古城、肖尔布拉克等牢牢占据着中低档市场；高端市场则主要被茅台、五粮液、水井坊等知名品牌所占据。然而，这一传统格局正被快速崛起的“苏酒”所打破。

    　2009年“苏酒”在新疆市场的销售额只有500多万元，2010年飙升至3400万元。今年1月—6月，已实现销售额6000多万元，年度目标剑指亿元大关，呈“井喷”之势。在这样一个少数民族较多、整体经济欠发达的白酒市场“洼地”，是什么原因促使“苏酒”实现了大发展？

在危机中寻找转机

    　2009年以来，新疆白酒市场结构发生了明显变动和分化。出于规避风险的考虑，许多外地白酒品牌纷纷选择退出新疆市场。而在新疆市场刚刚起步的“苏酒”并没有选择退缩。负责新疆市场的营销人员在危机中寻找转机，在经济和酒水市场容量的“两个洼地”中挖掘商机。针对一段时间的市场调研后，分公司人员迅速调整方向，将工作重心转移到团购渠道……

    　2010年，“苏酒”在新疆市场开始爆发，一跃成为当地的明星品牌。

在“洼地”中抢商机

    　新疆酒水市场相对比较特殊，整体经济水平限制了它的消费总量，但一些自文章来源华夏酒报然资源丰富的地方又带动了它的消费档次。如克拉玛依市，在2010年全国富裕排行榜上排名第二，仅次于广东东莞市。针对消费区域和消费人群集中的特点，“苏酒”采取聚焦资源策略，重点做好市场的招商工作。

    　对于新开发的市场，“苏酒”营销人员不遗余力地抢占资源“金字塔”，对成熟市场，则将团购工作往纵深推进。同时，借“船”出海，积极发展酒类行业经销商为专业团购商，实现团购渠道的“二次突破”。

    　对于不适宜招商、又有消费潜力的区域，“苏酒”新藏分公司因地制宜，采用“四个一”工程进行团购分销，从而实现了区域无盲点。

在占位中抓住战机

    　“苏酒”进入新疆市场后，面临着产品如何定位问题。走高端路线势必要与茅台、五粮液狭路相逢；中低端路线则将遭遇伊力特、古城等强势地产白酒的阻击。在产品竞争的市场博弈中，“苏酒”坚持“做品牌不做产品、做市场不做销售、做未来不做当前”，积极走高端路线，推高端品牌，抢高端市场，最终赢得了市场主动权。

    　在产品导入上，“苏酒”选择“天之蓝”为主推产品，价位上略高于国内知名竞品，通过“高举高打”的品牌占位，在新疆市场塑造了高端时尚的品牌形象。今年1—6月份，新疆市场“天之蓝”、“梦之蓝”实现销售4452万元，同比增长278%。目前已成为新疆当地消费者喜爱的知名品牌。

    　从市场的“洼地”到“高地”，“苏酒”用了不到两年的时间。未来3年，“苏酒”新疆市场的销售目标是5亿元，打造最受新疆消费者喜爱的白酒品牌
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